《精编》商业模式经典解读

导师 楼新平 导言 楼新平简介 理学硕士 长于从0到IPO的模式构建专家 投行顾问核心课程 商业模式创新 企业估值 联络13380018394louxinping 第一模式的力量 从自由轮说起第二模式的力量 身边的故事第三什么是商业模式第四从案例解剖商业模式第五构建商业模式五步方法 第一 从自由轮说起 Vs 英 美 德国 英国备战 一种廉价的远洋货轮 预计只能用5年 约8个月即可建成 让美方每造1艘货轮用约1年的时间 美国外行 造船行业之外亨利 凯泽 凯泽对造船基本不懂 基于对造船的无知 他想出了一个独特的解决办法 组装流程 采用了预制件 用氧乙炔炬切割金属 这比英国人的传统方法更快更便宜 结果 建造每艘自由轮所用的时间不是1年 也不是8个月 而是大约1个月 然后他又把这个时间缩短到2周 并曾为了宣传的目的在四天半的时间里建造了一艘自由轮 凯泽用 英国 船厂以前用时2 3的时间造了几乎1500艘自由轮 成本仅是其他船厂的1 4 尽管这些船在建造时不是为了长期使用 但目前仍有几艘在使用中 不同的结果背后藏着什么 启示一 无知 的力量经验不一定带来成功最弱小的也有解决方案 启示二 思路决定出路跳出行业看行业模式的力量 你的企业又如何 为什么你的企业在赚钱 但成长空间却似乎到了极限 为什么银行或投资者对你的生意总是提出疑问 融资总是难题 为什么生意如此难做 总是产生大量的应收帐款 这些商业格言果真是商业准则 快鱼吃慢鱼 做大才能做强 一流的企业做标准 二流的企业做市场 三流的企业做产品 等 方法障 技能障 认知障 第二 身边的故事从2万元到2000万 大家的方案如何 方案一方案二 方案N 启示三 空手套白狼不是商业传奇 其实每个企业家身边都有这样的机会去做到 只要你突破陈旧思维的框框 启示四 没有资源 没有核心能力 也是可以换成现金流的经营企业的最高境界是经营商业模式 改变脑子里原有的思维模式 改变经营企业原有的商业模式 请你 第三什么是商业模式 究竟什么是商业模式 商业模式必须回答的五个问题 第四从案例解剖商业模式 对比案例 Vs 居泰隆 园方 园方软件 1994年成立 10余年打拼 装饰设计软件行业老大5万余家客户 市场占有率90 以上 2006年营业额3000余万元 居泰隆 2001年5月成立 可视化家装设计设计HDS系统 三维技术领先 2002年10开始推广 验证居泰隆 结果 2005年委托订货1 2亿元 利润718万元2009年预计委订25亿元 营业收入16 5亿元2006年 风投500万美元2008初第二笔2000万美元 园方如何办 2004年开始考虑新模式 新成立尚品宅配 创新性地提出数码化定制概念 是行业中的服务标杆企业目前拥有厂房2万平方米 国内最先进的电子开料锯数台 CNC加工中心数台 拥有世界先进的3D虚拟设计 3D虚拟生产和虚拟装配系统 2007年巨资打造的基于数字条形码管理的生产流程控制系统 秒 级的加工控制评估 其思想和技术堪称世界一流 启示五 当一个行业的需求巨大 而行业中的每个企业都觉得不挣钱的时候 谁先改变游戏规划 谁就能成为业中强手主流 此时退出是巨大的投资损失 验证尚品宅配 结果 目前员工500多人 在广州 上海 北京拥有20家直营店 在全国拥有200多家加盟店2009年7月 达晨创投7000万元注资尚品宅配 思维模式 一 信息化与工业化 农业 服务业 制造业各个领域的结合 二 专利的运营 朗科 三 虚拟经营 耐克皮尔卡丹ITAT 市场流行的商业模式 六 环保新经济 特种水泥 网上收垃圾 四 特殊经营 福娃 五 制造业与文化 娱乐 创意产业的结合 市场流行的商业模式 澄海种值 隆平高科 产业化种子企业 国家农业部研 育 繁 销一体试点企业 B 獐子岛 东方海洋 拥有不可复制的海洋资源 集约化的海洋资源开发 育苗 加工 生产 销售产业链 C 伊利 蒙牛 从 公司 农户 开始 快速发展成为 公司 规范化专业的园区 再到 牛奶养殖户 政府职能部门 奶站经营者 合为一体的公司 优秀企业的模式特色 D 江西皇上皇 鸭子企业的深加工和连销经营 品牌小吃 专卖店的形式 E 湖北神丹 引入 健康蛋 保洁蛋 品牌蛋 的概念 改变食品简单模式 具有定价优势 F 苏农连锁 构建零距离的服务农村网络 一县一店 一村一站 一农一卡 优秀企业的模式特色 1 福记食品1999年成立于上海 注册资金2000万 主营送餐业务 2004年上市 香港 市值20亿人民币 当前市值140亿人民币 2006年度利润3 5亿 销售12亿 2 如家快捷2002年成立于北京 注册资金1000万 主营经济型酒店业务 2006年10月 纳斯达克 上市 市值64亿人民币 当前市值160亿人民币 2006年利润4690万 销售额5 9亿 3 金风科技2000年成立于新疆 注册资金2000万 主营风电业务 2007年11月上市 估计年底市值500亿人民币 2006年利润3 6亿 销售额15亿 看一看想一想 德鲁克 21世纪的竞争就是商业模式的竞争 赶快来设计你的商业核弹 商业模式 第五构建商业模式五步方法 教你如何做 同时教你如何想 一整套体系的方法与过程技巧 企业的图式表达 楼式模型 8大活性定位 12种盈利模式 资源配称 10大商业模式 业务边界 业务边界 18根业务支柱 模式 产品 营销 产业 广告 3大非传统营销手段 十大创新商业模式战略控制级别 你的公司处在什么控制级别 园方 居泰隆就是完成了第一级别而已 九种模式 九段功夫在2008年6月期的学员中 有二个学员已完成了适合自己的高速成长商业模式 设计商业模式五步骤 验证居泰隆 步骤一 价值主张 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 步骤一 定位 选择能提供长期的利润增长的顾客群是对 顾客价值 进行选择 传统定位法 四步 这个人群有没有共同需求 这群人有没有共同的行为模式 这群人量够不够 这群人好接近吗 三点定位法 点状定位 曲线定位法 定位于人脑 传播定位 信息进入心智 切入市场 作用 信息在顾客心智获得一个有利地位 目的 信息概念实现区隔 差异 方法 信息特性 地位 利益 特征 市场机制 进入心智获得地位影响购买决策 原理 传播 定位策略 1抢先定位 2关联定位 5聚焦定位 攻击定位 逆向定位 自已干 第一秘诀 第一胜过更好 创新争第一 拼命干 名字就是定位 聚焦开创第一 干掉它 直接攻击 间接攻击 暗示攻击 褒贬攻击 对着干 第一对手 对立特征 搭着干 类比 攀附 买方效用定位图 定位点 种类 功能 特征 性能 质理 稳定 尺寸 工艺 技术 消费群 高 中 低 合理性 性价比 诚实度 项目 速度 效率 承诺 解决方案 个性定制 客户关系 文化 情感 氛围 个性 环境 规模 风格 品牌 渠道区位 易接近性 购买便利 购买方式 付款方式 广告 传媒 公关 促销 形象 包装 人员推销 概念 网点 价格 服务 产品 容易购买 推广 独特体验 价值要素 卖点 定位点 六只钱袋 六价值要素 案例 重塑产品价值模式 案例 埔里酒厂的蓝海战略 创造新品类模式 案例 高源美 创新使用方式 中药治口臭 企业重定位案例 百事可乐游弋饮料市场 欧莱雅的圆桌骑士 步骤二 盈利模式 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 微软为何要收购 也许你想 生产出顾客喜爱的产品 或者提供了这么好的服务 我直接把它卖掉 扣除成本 不就是利润了吗 你的苦日子就要来了 盈利模式 如何从为顾客提供的价值中 获得利润 业务盈利12式 收入来源 成本支付 案例 广州连锁管理软件 浙江京安电子工程公司 广州小区体验馆 许老师 步骤三 关键资源和能力 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 顾客为什么要从我这里买 步骤三 关键资源和能力 适应生态产业关键要素 产业洞察 建立 能力 案例 东阳 生活馆 服装业 互联网案例 步骤四 重构业务系统 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 重构业务系统四步道 谁是客户 Step1 Step2 Step3 Step4 设定企业业务边界 18根业务支柱 3大非传统营销手段 再次深入 谁是客户 谁是你的客户 什么是客户认同的价值 你从客户那里获得的成果是什么 你的客户战略是否与你的经营战略配合得很好 谁是客户 1在你的客户中应该包括什么人 A终端消费者 B购买或 购买 决策者 C关键影响者 比如社团信息源 2 在这个联盟与合作伙伴的网络世界中 你应该将那些人看做客户 又该将那些人看做竞争者 谁不是你的客户 集中精力 划清边界 3 你应当与那些目前不是你的客户做生意 划清企业边界 重点在于解决外部和内部利益相关者的交易和分配结构 对外部利益相关者需要划定商业活动的边界 同时以什么样的关系进行利益分配 是通过市场关系 长期契约 代理 经销 特许 还是参股 控股 合营 对于内部 有股东 企业家 员工 供应商 顾客 无形资产拥有方 你的生意适合什么样的构架 把他们纳入到系统中来 如何让业务10倍速增长 扩大企业业务只有三种途径 销售三要素 量 增加客户数量价 增加每一客户平均交易量数 增加回头客的数量 量 业务增长的18根支柱 过程技巧 顾客整体价值按效果付费逆转风险测试因式分解客户矩阵因式分解 案例 中山DTL灯业 广东最大IT图书批发商 步骤五 交易结构 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 交易结构 将公司当成一个产品 让企业价值最大化 一个公司的价值 未来现金流的折现 总资产回报率表明了一家公司赚钱的能力 借助各种金融工具对现金流进行改善 通过金融手段 可将 重资产 变成 轻资产 过程技巧 顾客驱动 带动后端 反向匹配资源 能给别人做 就分给别人做 除了自己的脑子 自己只管理 交易 总资产回报率与银行利率相当 是企业经营的底线 低于这个限度 就不是一个合格的企业人 案例 广州博锐家俱袁总 广州易刷网 现金流投资 某担保公司 一个成功人士的背后一定有更多的成功人士在帮助他 谢谢大家