《精编》高尔夫营销培训课件

高尔夫营销Golfmarketing 什么是营销 营销与销售的区别营销是一种创造讲究的是对总体市场的谋略销售是一种行为讲究的是对销售环境的应变 寻找广告内的信息 大运有我 高球大赛火爆报名400人将挥杆观澜湖 读出来的信息 大学生逐渐成为一个独立的市场 借势造势开发市场 节事活动对市场营销的重要性 营销的三个组成部分 高尔夫营销必须非常清楚四个特征 营销 赛车商品特征 二者重叠率2 资料来源 美国Macdonald 高尔夫商品特征 二者重叠率86 资料来源 美国MacDonald 高尔夫商品特征资料来源 美国MacDonald 非暴力暴力高尔夫足球冰球橄榄球拳击年轻人参加橄榄球足球网球综合型技术型高尔夫各种年龄者参加 高尔夫市场特征 社会环境 高尔夫市场 市场 人 购买力 购买欲望 球会影响力 个体销售能力球会品牌 俱乐部市场 个人魅力 销售者市场 高尔夫市场特征 市场的辐射性市场的区域性市场的旅游性市场的季节性 高尔夫产品购买特征 产品价格高P决定购买的时间长T 高尔夫产品的购买特征 销售的蘑菇效应 总体 计划总裁的事 与销售关联 价格的拐点 球会的所有产品 价格最佳拐点 找价格拐点 确定拐点的因素 1 球会内部2 球会外部可控不可控 成本 利润 品质 球会品牌 竞争 经济 球会环境 局部 促销销售部经理的事 促销就是给销售最有力的支持 活动支持 赛事支持 公关支持 广告支持 信息支持 技术支持 销售 促销支持效果 最有力的促销支持来自智慧策划创意销售盈利机器的动力 个体 销售销售者的事 Facetoface面对面的销售方式 Facetoface的特征 能及时从目标顾客得到反馈信息 调整沟通内容 朋友式的沟通方法能解释比较复杂的信息 交流是一对一的 所以目标顾客很注意沟通信息 面对面的交流增加了与目标顾客发展长期关系的可能性 做正确的事说正确的话 销售意识 沟通前要对自己所处的销售位置做自我描述以便在沟通过程中强化优势弱化劣势 球会优势个人优势 球会劣势个人劣势 销售意识 沟通后对交流的过程做描述潜在顾客如何感受作为销售人员的你潜在顾客如何感受你的产品与服务谁是潜在的竞争者 发现威胁 寻找机会 销售意识 你提供的是产品 消费者应感到你提供的是服务是自己的需要 太关注自己所做的推介而忽视了消费者做出的反应 很容易使销售夭折 而乞求式的推销 只能是损害了球会的形象 降低了自己的人格 失去成功的机会 交流时的言行举止