《精编》SPIN销售技巧之大额销售方法介绍

SPINSELLINGSKILLSPIN销售技巧 大额销售方法 销售技巧起源 1920年 史壮 E K Strong 发表了特点与利益销售法 成交技巧 拒绝处理 开放式和封闭式问题的销售技巧的研究 传统的销售技巧课程 开场白 openingthecall 找出客户个人偏好 进而投其所好了解客户需求 investigatingneed opening closingquestion提供客户利益 Givingbenefit 告知产品与服务的优点 及此优点对客户利益处理拒绝状况 objectionhandling 处理拒绝成交技巧 closingtechniques 各种成交技巧 传统销售培训所提及的成交技巧 假设性成交Assumptivecloses选择性成交Alternativecloses填订单式成交Order blankcloses小狗式PuppyDog富兰克林法BenFranklin最后机会式成交Last chancecloses 大型销售与小型销售不同之处 往往需长达数日或数月的拜访最重要的讨论或评估是在数次拜访后 销售人员往往不在场非个人需求 较理性长期关系客户犯错风险大往往需要面对专业采购人员 一次的拜访成交买方决定时 销售人员大多在现场个人需求 较感性一次的关系客户犯错风险小客户不一定为专业人员 大型销售 小型销售 研究报告 请看下列研究报告 SPINReport 传统销售培训中的开场白 经过研究 传统销售培训中开场白与大型销售成功无明显相关性 经过研究 问开放式与封闭式问题对大型销售成功无明显关联 对专业采购人员更无效 传统销售培训中的问开放与封闭式问题 Who Where When What Why 问这么多与我和干 传统销售培训中的发现客户的需求 543210 成功的交易 不成功的交易 4 2 3 9 1406建大型的销售案例显示传统的探寻顾客需求的销售技巧对成功影响不大 发现需求的数量 经过研究 传统销售培训中陈述产品的利益与大型销售成功无明显相关性 传统销售培训中的陈述产品利益 让我想想 好像不值 不要 产品对您的好处是 传统销售培训中的成交技巧 70 60 50 40 30 20 10 0 成功率 导致成功销售的拜访 受训前 每次拜访中平均运用3 2次成交技巧 样本数 86 受训后 每次拜访中平均运用5 6次成交技巧 样本数 128 经过研究 传统销售培训中处理拒绝在大型销售中无效 相反事前预防拒绝更为有效 传统销售培训中的处理拒绝 STOP 80年过去了 以前沿街叫卖时代的销售技巧已无法适应今天的时代 SPIN模式 情境性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题 产品利益 隐藏性需求 明确性需求 SituationQuestion ProblemQuestion ImplicationQuestion Need payoffQuestion 买方运用 可建立客户资料 导致 所以 买方回透露出 它是借由 发展出来的 所以 买方会陈述出 可以是买方陈述出 是买方更能感受到问题的真实性 导致 这是一种成功是用于大型或复杂销售的销售理念所依据的 是有史以来有关与有效销售最大规模的研究计划 35000个拜访案例 超过半数财富500大企业的前100大企业 用于训练自己的销售人员第一批1000名受训业务员业绩比未受训业务员 业绩平均成长17 SPIN模式 讲师介绍 冯骏 MichaelFeng 东方诚信公司顾问浙江大学MBA时间管理与SPIN专家曾任德国可耐福公司顾问 商务代表及大型国企项目经理主讲课程 SPIN销售技巧掌握时间规划生命 谢谢您 祝福您健康 平安 幸福