摘要：在竞争日益激烈的市场经济环境中，商业信用的广泛推广，以赊销方法留住老客户和吸引新客户已成为企业营销的重要手段，应收账款占企业流动资产的比重也越来越大。但是一些企业为了扩大市场占有率盲目进行赊销，而相应的应收账款管理确不到位，造成大量应收账款无法及时收回或者不能全额收回，坏账大大增加，严重制约企业资金周转，增加企业的财务风险。笔者经过调查研究就目前企业应收账款管理存在的一些问题提出了一些改进措施。
关键词：应收账款 管理 控制
应收账款是指企业因销售商品、提供劳务等业务，应向购货或接受劳务单位收取的款项，是企业因销售商品、提供劳务等经营活动所形成的债权。应收账款能促进企业商品销售，增加企业的竞争力和商品市场占有率，同时降低存货库存及相关保管费用。如果应收账款无法得到有效管理就会为企业资金使用带来不良影响。由于企业的物流与现金流不同步， 赊销商品，开具发票， 然而资金却无法及时收回，企业只能利用原有自身的流动资金来垫付相关税金和费用， 加大了企业的现金周转的压力。企业倘若存在不良的应收账款，将会致使企业经营周期延长，使大量的流动资金聚集在生产经营以外的环节上从而影响影生产成本的支出，还会加大筹资困难，同时提升企业的财务风险。因此应收账款在企业的生产经营过程中扮演重要角色，企业必须重视应收账款的管理。
一、企业应收账款管理存在的问题
由于应收账款的管理不到位，严重阻碍企业的发展的。具体表现为以下几个方面。
（一）管理者风险意识淡薄
一些企业管理者盲目扩大产品销售，提高商品市场占有率，因而只注重销售额，而忽视了被大量应收账款占用的流动资金的机会成本及其能否及时收回的风险。
（二）应收账款管理体制不健全
目前大部分企业的应收账款管理制度还存在缺陷，宽松的信用政策被广泛采用，报表由账面的高利润所粉饰，但是现金流量不足所带来的隐患却不被重视。
（三）应收账款应对机制不灵活
大多数企业不能与客户进行有效地对账，一些企业虽然与客户有对账的行为，但结果往往只是生成一些口头上的说明，没有及时生成具有严格法律效益的对账依据。此外，一些企业收账手段形式单一效果不佳。
（四）内部激励制度不健全
大多数企业将销售人员的工资报酬与其销售任务联系起来，从而调动销售人员的工作积极性。却忽略将应收账款纳入绩效考核的体系中来。因此，销售人员往往只关心个人的销售任务的完成，而无视客户的实际情况，导致应收账款大幅上升。这种不健全的业绩考核制度就进一步加剧了企业应收账款难以收回的风险。
二、改善应收账款管理的建议
企业往往只对应收账款到期时进行“催收清欠”，这是一种事后管理，这种亡羊补牢的管理模式既费力、又无法达到预期效果。企业只有将事前信用政策的制订工作、日常管理工作和事后收账工作三个环节形成一套系统的、规范的工作程序才能改善现实被动局面。
（一）事前防范机制的建立
应该针对每一个客户相关信息进行搜集管理，目的是在赊销行为发生之前，各部门先对客户的资信状况和偿债能力进行调查并做出判断，根据调查和判断的结果确定客户的信用程度，以此决定是否向客户提供商业信用以及确定赊销限额。
⒈充分了解客户信息
在进行赊销业务之前。销售部要承担以下职责，首先，要了解客户的资质、自信、资金和偿债能力等基本情况，其次，负责管理企业与客户签订的合同、协议文本，建立详细的客户档案；再次，要设立应收账款的台账，以便详细记录客户应收账款的发生、增减变动、余额及应收账款期限等信息，制定向企业汇报客户的动态以及客户执行合同、协议等情况的长期业务计划。
⒉建立一个健全完整的信用政策。
企业必须根据实际情况进行权衡，确立合理的信用标准。应选择具有代表性、能够表明企业付款能力和财务状况的一系列比率作为信用风险指标，根据往年的坏账情况，分别计算信用好和信用差的两类顾客的上述比例的平均值，将此作为比较目前相关客户的信用标准，对客户进行信用排队，从而对信用等级不同的客户实施不同的信用政策，对新老客户也可以根据实际情况而区别实施信用标准。同时对于畅销产品应尽量现销；对长期积压的滞销品，可采取较为宽松的信用标准。
（二） 事中管理
在对客户制定信用额度后，不能等到出现拒付或坏账后才有所行动，而应进行过程控制，对客户及其应收账款进行动态监控。财务部门应和销售部门进行密切合作， 对应收账款进行动态跟踪管理， 及时根据过程中所获取的信息对客户的信用进行修订完善。如果企业能力不足也可以委托社会诚信公司完成。调查的渠道一般包括：销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、客户的其他供应商调查的情况、网络数据和其他公开的信息渠道等。调查的内容主要有：客户的信用品质、偿付能力、资本、抵押品和经济状况等，既“5C”系统，以及客户与企业往来的历史记录、客户的规模、财务状况、发展前景、行业的风险程度等。
⒈单个客户管理
财务部门应做好基础记录，时刻了解客户的付款情况。基础记录应包括企业对客户提供的信用条件、建立信用关系的日期、客户付款的时间、尚欠金额以及客户信用等级变化等。此外，应定期编制对应期间赊销客户的销售、赊销、收账、账龄分析资料并按时呈交管理当局。在分析逾期债权的坏账风险及对企业财务状况的影响时可利用比率、比较、趋势、结构等分析方法。
⒉总额管理
对于赊销业务量比较大的企业，不可能及时有效的对所有客户进行单独管理，必须侧重于总额控制。企业可通过分析应收账款周转率和平均收款期，与以往过去实际经营进行对比，与同行业进行对比，以此评价应收账款管理的效果，必要时要修正或重新制定信用条件。
（三） 事后管理
⒈企业要建立积极有效的收账政策
正常销售收款和催收应收账款的主要责任应由销售部门承担。销售人员经手的业务发生坏账，无论相关人员是否调离本公司，都要追究经济责任。在考核销售人员完成销售指标任务的同时也要考虑销售回款的情况并将其与业绩、工资奖金紧密挂钩。当企业员工离职或调职时，必须严格办理移交手续，要由有关部门审查工作移交清单，实地监交由直接主管负责。若交接人在工作移交时发现移交清单存在问题，交接人有权拒绝接受“呆账”，但须于规定日期内向相关部门提交书面报告，否则就承担工作移交后的责任。明确界定相关人员的责任，把催收责任安排到每个相关部门和每个责任人。企业如采用较积极的收账政策，就会减少坏账，但势必加大收账成本；反之则减少收账费用，增加坏账损失，所以企业在制定收账政策时必须进行成本收益分析。
⒉确定合理的收账程序
催收账款的程序一般为： 信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律， 在采取法律行动前应考虑成本效益原则， 以下几种情况则不宜起诉： 诉讼费用过大且超过债务求偿额； 客户抵押品折现可冲销债务； 客户的债款额较小， 法律程序繁琐可能不利于企业日常经营。若客户确实只是遇到暂时的现金周转困难， 且企业现金比较充裕可以不急于收回欠款， 通常做法为进行应收账款债务重组， 比如接受欠款户按市价低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”， 确定一个合理利率，同意客户分期偿债；延长付款期限，为了双方共同经济利益， 将债权转变为对客户的“长期投资”也未尝不可。若客户已达到破产临界，应及时向法院申请破产，以期得到部分清偿。
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