IT售前工程师修炼之道-教程文件
IT售前工程师修炼之道 封面 6 企业战略管理 7 软件开发技术 目录 8 新技术领域 9 产品型售前项目案例 10 方案型售前项目案例 11 咨询型售前项目案例 01 谁是IT售前 本章主要告诉读者IT售前是怎样一群人 他们的工作职责 必备素质 知识体系 发展方向等内容 PARTONE 1 1谁是IT售前 IT售前一般是指在IT企业中协助销售进行项目前期活动的人员 主要负责技术部分 在本书中也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问 其具体工作包括撰写投标书 PPT 现场宣讲等内容 1 2IT售前必备素质 此外 对于IT售前个人而言 还需要具备深厚的IT技术积累 较强的自学能力和团队协作精神 1 3IT售前知识体系 1 4IT售前职业发展 1 5如何做好IT售前 以上就是本书对IT售前情况的概要介绍 下面进入各个章节讲解环节 02 金字塔原理 本章主要训练读者的逻辑思维能力 告诉读者应该怎样才能写好售前技术方案 PARTTWO 1金字塔原理的由来 金字塔原理是由美国麦肯锡国际管理咨询公司著名的咨询顾问芭芭拉 明托发现并撰写成书的 是麦肯锡公司的经典培训教材 历时40余年经久不衰 2金字塔原理的作用金字塔原理主要是训练思考 表达和解决问题的逻辑 通过金字塔原理的训练 可以形成清晰的思路 并知道如何表达才能让听众听得懂 记得住 3金字塔原理的应用范围由此可见 无论是撰写信息化方案 还是撰写PPT 演讲 金字塔原理都是极为重要的思维训练工具 2 1金字塔原理是什么 2 2神奇的金字塔原理 短短5分钟之后 一位推销员去另外一家公司推销一件商品 但是这家公司的主管工作很忙 根本没有时间见这位推销员 然后这位推销员就一直等着这位主管 好不容易 这位主管出来了 说 我去坐电梯 你就在电梯里说吧 你只有这5分钟的时间 然后这位推销员就利用这短短的5分钟时间 成功的将商品推销出去了 核心论点 分论点 分论点 论据 论据 论据 大脑会自动将一堆信息进行分门别类的整理 归类整理 是人们都会下意识去做的一种习惯 人们总是倾向于将信息分门别类的进行整理 这样既便于记忆 同时也便于管理 而将信息分门别类的加以总结和概括也是金字塔原理思考方式的基础 表达的时候先说结论因为金字塔原理的主要用途是用于商务沟通 包括撰写方案 PPT等也都同样用于商务沟通 而商务沟通最重要的一点就是效率 先说结论对于高效沟通是十分重要的 分论点和论据可以放到后面听众需要的时候再说 思考的时候总结概括思考和表达其实就像一个硬币的正反面一样 是正好相反的 思考的顺序是从大量的信息中提炼出核心的论点 而表达的顺序则正好相反 应该先表达核心的论点 再表达分论点 最后表达论据 2 3金字塔原理架构图 2 4如何构建金字塔 1 众所周知 在制药行业 制药成本是药品成本中最大的部分 一般制药成本要占到药品成本的50 70 将A公司的制药流程与其他制药公司平均水平做一个比较 发现A公司的制药流程比较复杂 而且A公司的制药流程经常重复很多步骤 以保证较高的药品质量 这也是其竞争力低下的原因之一 A公司也请教了某咨询公司B 咨询公司B的建议是 简化一些制药步骤 以提高药品竞争力 同时制药公司B也在研究为什么制药A公司效率如此低下 A公司工作人员每天都在超负荷的工作 但是还是要每天加班 而且还完不成任务 工资低下 任务繁重 已经导致了好几名工人提出辞职 A公司的工会组织也建议增加工人的工资 达到行业具有竞争力的水平 结论 1制药流程过于复杂而且成本也太高了2药品缺乏竞争力3必须改变工作方法 提高工作效率B公司的咨询人员其实也一直在研究 为什么A公司的制药流程如此复杂 工资水平如此之低 如此缺乏竞争力 可以考虑提高A公司的工资水平 一个混乱的例子 失败 分析这个混乱的例子 使之清晰 分析过程1 分析过程2 2 4如何构建金字塔 2 2 4如何构建金字塔 3 众所周知 在制药行业 制药成本是药品成本中最大的部分 一般制药成本要占到药品成本的60 70 而A公司的制药成本居高不下 导致了A公司的药品缺乏竞争力 经过分析 发现有以下两个原因 1A公司的制药流程过于复杂2A公司的工资水平过低解决办法 1简化A公司的制药流程将A公司的制药流程与其他制药公司平均水平做一个比较 发现A公司的制药流程比较复杂 而且A公司的制药流程经常重复很多步骤 以保证较高的药品质量 这也是其竞争力低下的原因之一 所以咨询B公司建议适当的简化制药流程是必要的 2提高A公司的工资水平A公司工作人员每天都在超负荷的工作 但是还是要每天加班 而且还完不成任务 工资低下 任务繁重 已经导致了好几名工人提出辞职 A公司的工会组织也建议增加工人的工资 达到行业具有竞争力的水平 所以咨询B公司建议只有提高工资水平 才能聘请到高素质的员工 从而提高生产效率 摆脱当前困局 成功 变成清晰的例子 2 5逻辑训练案例 北京房地产市场持续 高温 的原因如下 1北京的工资水平在全国首屈一指2北京需要房子的人很多3北京物价水平在全国算比较高的4北京道路拥堵成本过高5北京的购房资格申请很难6在北京拿地的成本本身就很高7北京的资源比较集中 吸引外来人口进入北京 2 6提炼中心思想举例 1 某IT公司在软件开发方面碰到了如下问题 1有些刚毕业的程序员开发技能还不是很熟练2对于客户需求的反复变化 程序员感到厌烦3对于客户的一些无理要求 项目经理有时候竟然答应了下来4有些程序员工作的时候偷偷玩游戏5某些程序员不太服从领导安排6开发人员修改过的BUG后来又重新出现7测试人员有时候会偷懒 省略测试标准步骤8高级程序员很少对初中级程序员进行技术指导 提炼出的中心思想 某IT公司在技术管理方面还不够完善 2 6提炼中心思想举例 2 通过以上的讲解 大家可以了解到金字塔原理的核心就是 逻辑 要对混乱的杂乱无章的信息进行整理和分析 然后分门别类的进行归纳 总结出核心思想 这个分门别类的过程其实就是一个逻辑分组的过程 然后再按照先核心论点 再分论点 再论据的思路来表达思想 这其实也是一个逻辑分层的过程 所以可以说 金字塔原理就是训练人们思维逻辑和表达逻辑的一种工具 按照这个工具教的方法 就可以让听众 听得懂 记得住 从而在这个激烈竞争的商业社会 提高沟通效率 取得更多的效益 2 7金字塔原理小结 03 需求分析八步走 本章主要训练读者如何按照一定的步骤 标准化的与客户沟通获取客户需求 只需八步 PARTTHREE 3 1需求分析标准化步骤 需求分析看起来复杂 其实按照流程可以分为八步 辅之以标准分析表格 就可以实现需求分析的标准化流程 3 2需求分析之用户访谈 1 访谈1 患者 2 访谈2 医生 3 3需求分析之岗位职责分析3 4需求分析之用户分析 3 5需求分析之用户场景分析 3 6需求分析之用户用例分析 患者用户用例 社区医生用例 专家医生用例 3 7需求分析之功能分析3 8需求分析之非功能分析 04 沟通与呈现 本章主要训练读者如何提高演讲能力 PPT展现能力以及图表使用能力 这些都是售前的必备技能 PARTFOUR 4 1如何提高演讲能力 4 2如何提高PPT制作能力 1 SCQA结构S Situation 背景C Complication 冲突Q Question 问题A Answer 答案在该结构中 SCQA是层层递进的关系 由背景引出冲突 由冲突引出问题 由问题引出答案 这种结构的思路特别清晰 有利于将整件事的来龙去脉 问题答案都交代清楚 举例说明 某上级领导到本公司视察 本公司领导需要向上级领导汇报信息化系统的建设情况 着重需要展示存在的问题和解决办法 让我做一个PPT给他 我做的PPT思路如下 S 背景 本公司最近几年信息化建设的历史进程和现状C 冲突 成就巨大但也存在一些问题 如缺乏顶层设计 存在信息孤岛现象Q 问题 为什么会出现这些问题A 答案 现在采取的一些措施 如加强顶层设计 信息系统规划等环节 2 PREP结构P Position 提出观点R Reason 理由E Example 举个例子P Position 强调观点在该结构中 采用开门见山式的提出观点 后续的理由和例子都是支撑前面提出的观点 最后再强调观点 这种结构适合于提出自己的观点 举例说明 某上级领导到本公司视察 本公司领导需要向上级领导汇报信息化系统的建设情况 着重回答对本公司而言 信息系统建设是利大于弊还是弊大于利 让我做一个PPT给他 我做的PPT思路如下 P 提出观点 信息系统建设对本公司而言是利大于弊R 理由 信息化是大势所趋 需要跟上时代的潮流2有利于提高本公司工作效率 实现标准化管理E 举例 1信息系统上线之后 对公司整体而言 营业额提高XX万元2信息系统上线之后 各部门效率分别提高XXP 强调观点 信息系统建设对本公司而言是利大于弊 4 2如何提高PPT制作能力 3 AIDA结构A Attention 注意I Interest 兴趣D Desire 欲望A Action 行动在该结构中 直接切入听众最感兴趣的部分 引起听众的兴趣 说明为了实现目标 下一步需要的行动 这种结构适合说服听众采取行动 举例说明 某上级领导到本公司视察 本公司领导想上马一个标准化管控系统 希望能说明上级领导同意和批资金 让我做个PPT给他 我做的PPT思路如下 A 注意 最近本公司在管理上碰到一些问题I 兴趣 本公司管理流程众多 经常有人不按标准化流程办事 给管理带来困扰 如果能建设一套标准化管控系统 就可以解决这个问题 D 欲望 希望上级领导能支持和批准本公司这一计划A 行动 列举详细的所需资金数额以及用途 4 FAB结构F Features 卖点A advantages 优势B Benefit 价值在该结构中 直接点出了产品的卖点和优势 展现了产品的价值 本结构适合推销产品 举例说明 某上级领导来本公司视察 本公司领导想把本公司自主开发的一套软件通过上级领导推销到兄弟单位去 让我做个PPT给他 我的PPT思路如下 F 卖点 本公司开发的标准化管控系统能够将公司所有流程纳入标准化管控体系 杜绝有人不按标准流程办事的习气 所有办事流程均有相关记录 A 优势 除了能够解决标准化管理问题之外 系统本身功能强大 性能稳定 B 价值 性价比高 物美价廉 4 3如何准确使用图表 牢记这三步 获取想要表达的信息分析信息中的相对关系选择合适的图表来表达其相对关系 4 3如何准确使用图表 1 成分相对关系成分相对关系就是各部分所占百分比是多少 碰到 百分比 一般都是成分相对关系 对于成分相对关系 使用饼图最能准确表达其含义 如 硕士以上学历的员工占公司总人数的22 2 排名相对关系排名相对关系主要是想表达各个事务之间的排名关系 关键词如大于 小于 等于 名次等 对于排名相对关系 条状图最能正确表达其含义 如2015年某软件公司的银行事业部业绩第一 电力事业部业绩第二 教育事业部业绩第三 4 3如何准确使用图表 3 时间相对关系时间相对关系是指事物随着时间的变化而不断变化 关键词如上升 下降 上下波动等 对于时间相对关系最适合的图表是曲线图以及柱状图 如2015年某公司各季度的销售业绩不断波动 4 频率相对关系频率相对关系是表达大多数情况发生在一个区间范围 关键词是从X到Y 最适合表达频率相对关系的是曲线图以及柱状图 如某公司90 的员工月工资范围是在5000元到15000元 4 3如何准确使用图表 5 相对性相对关系相对性关系表达的是两个变量的变化并不存在很强的规律性 最适合相对性相对关系的是散点图 如公司的研发投入和公司利润增长并不存在正比关系 05 项目管理 本章主要是介绍如何进行咨询型售前团队的管理 本章主要包括两大部分 如何培养领导力和如何进行项目管理 PARTFIVE 5 1如何培养领导力 领导力是什么 就是上级对下级的直接命令吗 就是上级对下级的训斥吗 笔者认为不是 领导力其实是一种影响力 是一种让别人自愿追随的魅力 对于项目经理而言 实际上并没有太大的权力 因为项目经理不是老板 没有给下级升职