拿地可行性研究-房地产-培训-2020

拿地可行性研究2014 08 拿地可研的合作深度 一定程度反映甲乙双方关系 理想的战略合作伙伴关系 应该参与到甲方的拿地决策当中 场景1 开发商有意向地块 拿地可研常见工作场景 场景3 开发商中长期拿地策略建议 场景2 开发商有意向进入新城市 或新区域 工作协同关系 业务伙伴关系 战略伙伴关系 甲乙方关系程度 一直跑腿干活 什么时候能参与圆桌决策呢 拿地可研 课程前言 甲乙双方实现紧密合作 乙方很难参与到拿地决策 1 培训对象 策划主管 策划经理级以上人员2 课程目标 了解拿地可研 报告提纲 掌握拿地可研 报告要点 掌握开发商拿地可研的 思维逻辑 掌握拿地可研 对接 Objective课程目标 拿地可研 课程目录 第一部分报告提纲 研究什么 第二部分报告要点 怎样研究 第三部分拿地对接 拿地逻辑 地块资料可研指引截止时间 报告提纲 研究什么 场景一 开发商有意向地块 需要代理行在短时间内完成拿地可研分析 1 全面可研是否抓住了拿地研究要点 2 结论和观点是否被甲方采用 1 分工会 3 去调研 4 赶报告 2 去看地 可研指引 调研提纲 开发商 代理行 成果自检 2 过程 代理行赶结果 1 开始 开发商提要求 投入大量人员进行勘察 调研出品 可研报告 3 结果 甲方基本不反馈乙方投入是否有成效 对接过程 乙方状态 报告提纲 研究什么 拿地可研报告内容指引 要求覆盖面广 内容要求大而全 代理行只是起到可研执行的部分工作 1 全面可研是否抓住了拿地研究要点 2 结论和观点是否被甲方采用 可研指引 调研提纲 开发商 代理行 成果自检 拿地决策小而精 调研提纲大而全 工作阶段要求的差异 代理行 拿地可研 服务自检 1 全面可研是否抓住了拿地研究要点 2 结论和观点是否被甲方采用 拿地可研 课程目录 第一部分报告提纲 研究什么 第二部分报告要点 怎样研究 第三部分拿地对接 拿地逻辑 土地属性 四图二表市场环境 总量 品类 品质客户定位 竞品 本体产品方案 产品 强排 方案评价开发计划描述 开工与销售经济效益评估 投入 收益和现金流土地获取风险 地价款支付与交地进度 写在前面 场景2 拿地可研中 怎样陈述要点 1 全面可研是否抓住了拿地研究要点 2 结论和观点是否被甲方采用 可研指引 调研提纲 开发商 代理行 成果自检 册数越多越好 重点越清晰越好 土地属性市场环境客户定位产品方案开发计划经济效益获取风险 1 土地属性描述 四图二表 四图二表 本体介绍最佳工具 用图表示意 简洁又直观 图1 城市方位及商圈关系示意图 图2 地块四至及周边道路示意 示例内容 示例内容 1 土地属性描述 四图二表 图3 周边配套现状及规划示意图 示例内容 示例内容 1 土地属性描述 四图二表 表1要点 用地性质 容积率 可售建筑面积 包含限制销售类 如限价房 不可售建筑面积 表1 项目经济技术指标表 示例内容 1 土地属性描述 四图二表 表2 土地价值综合评定表 评定标准 1优 2良 3中 4差 表2要点 收集宗地基础资料 客观反映其现状及规划前景 初步判断土地综合价值 示例内容 1 土地属性描述 四图二表 土地属性分析 项目价值综述 可选产品品类 占有稀缺资源 便捷城市生活 舒适居住 低价平质 高档住宅 城市住宅 城郊住宅 郊区住宅 现状 改善 规划 土地属性描述完成后 需要对项目发展方向进行初步预判 示例内容 2 市场环境 总量 品类 品质 总量 了解片区市场总体状况 供应 去化 价格 通过片区在 空间上的横向对比 和 时间上的纵向对比 判断该片区的市场增长潜力 说明 统计同物业类型数据应区分普通商品住宅 公寓 商业以2014年为例 2014年以前为历史供应 2014年以后为潜在供应 潜在供应 历史供应 示例内容 空间横向对比 时间纵向对比 2 市场环境 总量 品类 品质 品类 通过分析竞品价格 产品 去化速度三项指标 推导区域市场主流客户 前置审视不同客户细分市场的竞争压力 区域主流客户构成 品类竞争关系 不同价格档次市场份额 示例内容 产品 价格 去化速度 客户构成 品类 价格档次 产品构成 去化速度 2 市场环境 总量 品类 品质 产品预备 寻求需求敏感点与成本管控的平衡 品质竞争关系 分析性价比 示例内容 示例内容 示例分析 面积79m2 户型设计满足更高品质追求 示例小结 在满足总价的同时 抓住需求敏感点 超越客户期望 最大化的满足了客户对产品更高品质的追求 示例分析 样板间后期单展示示意 品质 通过对竞品具体产品的分析 看是否满足了客户对产品更高品质的追求 为后期产品选型作前置分析 3 客户定位 竞品 本体 区域主流客户分析 结合区域市场各竞品项目客户细分结论 推导区域市场主流客户构成关系 同时回答 什么样的客户在我们的竞品中选择了什么类型的产品 竞品1 客户1 总价 面积 户型 产品 竞品2 客户2 客户1 客户2 总价 面积 户型 产品 区域市场 区域市场主流客户 客户1 客户2 客户3 3 客户定位 竞品 本体 推荐 客户需求与土地属性匹配度分析工具 本体潜在客户分析 不同客户对土地属性因子具有刚性偏好 可以结合前述土地属性综合分析P13 进行适当匹配 筛选出对本项目土地属性认可度较高的细分客户 回答 什么样的客户认可我们项目地段位置 的问题 市场细分 目标市场选择 本项目潜在客户 示例内容 匹配 不同客户对土地属性因子的刚性偏好 本项目土地属性综合分析 青年之家 两代情深 老人三代 中年富贵之家 3 客户定位 竞品 本体 区域现有客户P18 本项目潜在客户P19 项目发展方向预判P14 本项目客户定位 重点解决 本项目要卖给谁的问题 竞品目标客户 对项目地段认可的潜在客户 土地属性改善后 项目价值所对应的目标细分市场 说明 客户类型按家庭生命周期划分 参考于万科常用客户划分方法 详见百度 示例内容 4 产品方案 产品 强排 方案评价 关于产品 根据客户定位 选择对应 标准化 成熟化 的产品建筑类型 单体和户型 加速开发节奏 建筑类型 单体 户型 示例内容 建筑类型 户型 示例内容 示例内容 4 产品方案 产品 强排 方案评价 关注限高和容积率 容积率拆分对单体选型的影响 关注内外环境 理解土地自身以及周边状况 判断 规划景观单体的影响 地块价值排序 理解土地的价值 寻求 土地价值最大化的产品解决方案 关于强排 通过地块价值排序 结合限高和容积率 内外环境进行方案总体规划 前置实施方案强排设计 级 级 级 级 示例内容 示例内容 4 产品方案 产品 强排 方案评价 总平布局评价 方案总体评价 总平布局 市场机会 财务指标和开发节奏四要素 市场机会评价 财务指标评价 开发节奏评价 销售速度评价 价格空间评价 竞争力评价 产品创新评价 综合单方成本 单方净利润 项目净利润 销售净利率 开发速度评价 开盘时间评价 现金流评价 总面积 容积率 套数比 面积比 可售面积 二点一线节点评价 产品解决方案吸引力评价模型 4 产品方案 产品 强排 方案评价 示例内容 推荐 方案总体评价表 5 开发计划描述 开工与销售 项目开发计划 综合地块价值分析和施工条件两大因素 开工量需要结合年度销售计划进行调整 一期 二期 三期 示例内容 示例内容 用图示意开发计划 用表示意开发计划 6 经济效益评估 投入 收益和现金流 累计正向现金流时间 投入 收益 现金流 资金峰值时间 三年内结算比例 资金峰值 内部投资收益率 销售净利率 项目总投资 销售收入 开发成本 可售楼面地价 项目投资收益分析模型 投入 收益和现金流 项目投资收益评估三大件 投入 收益和现金流 7 土地获取风险 地价款支付与交地进度 土地权属状况与项目背景 土地获取方式及程序 地价及支付节奏 拆迁及交地 竞争对手及威胁程度 合作项目风险类型 公开出让市场风险类型 项目风险 项目手续风险 土地确权和规划报批 已开发项目遗留问题 拆迁交地风险 合作方风险 合作方履约能力 收购公司风险 管理风险 收购公司风险 经营管理风险 财务风险 付款风险 税务风险 收益分配风险 地价和交地时间 是土地市场最敏感的两大因素 小结 课程回顾 1 怎样描述土地属性 4 产品解决方案怎样做 3 怎样定位客户 2 怎样分析市场环境 7 怎样拆解土地获取风险 6 怎样评估项目经济效益 5 怎样设计项目开发计划 拿地可研 课程目录 第一部分报告提纲 研究什么 第二部分报告要点 怎样研究 第三部分拿地对接 拿地逻辑 价值呈现 表达符合逻辑市场周期 拿地策略拿地驱动因素 优势 缺口项目效益评估 现金流 算大账与算小账城市地图 区域成熟度 地块价值洼地找地 增量 存量 写在前面 站在代理公司角度的拿地可研 站在开发企业角度的拿地可研 反思 换位思考 不同角色 拿地可研的差异性在哪里 严谨 翔实的报告 真金白银的投入 拿地 代理行不能只有乙方思维 报告 1 价值呈现 表达符合逻辑 要研究什么 要怎样研究 要怎样对接 开发商拿地 新项目发展 的逻辑思考图 可研结论对决策的影响 拿地可研 课程核心内容 甲方拿地是 要做正确的事 乙方协作是 要正确地做事 如果乙方表达不符合甲方思考逻辑 注定不会有好结果 不可忽略怎样对接 2 市场周期 拿地策略 应该主动判断开发企业是否具有成熟的拿地策略 而不是冒失地问 还拿地吗 现在都什么时候了 顺周期拿地 逆周期拿地 规避周期拿地 追涨杀跌 大多数公司如此 国内很少企业能做到 类似定投 与上年净资产挂钩 锁定每年的买入金额 拿地可研忙闲不均 是与市场有关 还是与甲方有关 3 拿地驱动因素 优势 缺口 3 战略集团分析工具 企业地位 1 财务优势2 价格竞争力3 产品质量4 用户忠诚度5 市场份额 1 关键战略因素分析模型 竞争优势 1 扩张型 拿地规模多于上年去化水平2 稳健型 拿地规模与上年去化持平3 收缩型 拿地规模明显低于上年去化 2 业绩增长策略 市场表现 新项目发展策略 房地产行业竞争格局的动态变化 最前置的就是拿地 新项目发展 的变化 开发企业新项目发展策略就是最核心的经营策略 原因 分析开发商是否具备 现象 保守或激进拿地是有原因的 结果 老大的地位不是一天建成的 优势分析 1 关键战略因素 2 业绩增长策略 3 企业地位判断 示例内容 缺口分析 战略计划缺口决定中短期经营策略 表现在房地产行业就是土地储备是否能够满足未来三至四年的发展要求 0 5年 3 1 2 4 销售额 亿元 市场补缺者 市场追随者 市场挑战者 市场领导者 需要储备多少地 战略计划缺口分析模型 市场地位量化工具 说明 土地储备也成为资本市场上评价房企业股票价值最重要的指标 在很长一段时间内 也是唯一指标 3 拿地驱动因素 优势 缺口 4 项目效益评估 现金流 算大账与算小账 现金流 地块 新项目 品质的评价基准 即是否能够贡献现金流 其它次之 可持续经营 贡献现金流 未来的利润需求 贡献利润 城市战略布局 进入重点战略城市 产品线组合 提高市场覆盖率 建立竞争壁垒 获得战略合作机会 满足未来几年发展战略 细分区域市场进入 项目合理布局 新项目价值评估基准 早上起来关心的第一件事就是 公司现金流够吗 算项目大账 同时也应算各方小账 在做财务方案分析时 应分开核算项目整体收益与归属各方的收益 4 项目效益评估 现金流 算大账与算小账 单独开发项目 非住宅可售建筑面积与项目总面积关系 如酒店 写字楼 商业与项目总面积关系 非住宅利润测算与项目总利润的比例关系 内部收益率 销售净利率 资金峰值 资金缺口解决方案 累计净现金流量为正的时间 算大账 财务核心指标 新市场环境需要补充研究 可公开发售的建筑面积占比关系 如限价房与商品房建筑面积比例关系 合作项目 项目与归属各合作方的权益比例关系 如项目非住宅占比是否达40 但归属万科可售面积比例未达到20 对万科来说就可行 算小账 不同类型项目的财务控制要求 5 城市地图 区域成熟度 地块价值洼地 推荐 项目发展策略分析工具 安索夫模型 可以将项目操盘难易度进行前置评估 安