《精编》某寿险公司销售技巧

金裕人生财富传奇寿险市场部2010 3 金裕人生销售技巧篇授课导向授课目的通过对金裕人生产品知识与销售流程话术的学习提升伙伴的的销售技能授课时间四十分钟授课方式早会讲授封闭培训演练过关讲师要求外勤导师内勤讲师课程内容从产品基础知识卖点案例话术拒绝处理掌握金裕人生的销售技巧基础知识险种优势卖点解读案例分析推介话术目录基础知识基本形态三年期交最低保费不小于2万元的机构 17个安徽山西黑龙江江西广西云南贵州新疆河南北部河南南部湖北陕西重庆湖南宁夏四川甘肃基础知识保险利益 60岁始每年给付基本保额的6 60岁前每两年给付基本保额的10 基本保额生存保险金身故保险金返还所交保费每年把分红保险可分配盈余的70 以上分配给客户累积生息或抵交保险费及购买交清增额保险三种红利领取方式金裕人生保险责任保单红利保险金额基础知识金裕重疾佣金折标 3年交0 35年交0 5 基础知识险种优势卖点解读案例分析推介话术目录快速返还收益高终身领取不封顶短期交费三五年财富积累见效快身故保费可返还更有分红添惊喜保单贷款解危急资金运用更自如险种优势特点六十岁前隔年领六十岁起年年领险种优势金裕VS富贵基础知识险种优势卖点解读案例分析推介话术目录金裕人生是一款优秀的稳健理财型产品定位让产品来解决客户的问题人对于钱不外乎有两个要求 1 想有钱钱的功能问题2 想有更多的钱钱的收益问题金裕人生就能解决这两个问题销售成功的诀窍是一条与生命等长的现金流解决客户想有钱的问题只要交三五年隔年返还保额的10 平均每年5 60岁始更达到每年6 只要生命还在这笔钱就一直会有客户只负责交纳保费不用再付出劳动智慧时间心血只要活着金裕人生就一直能创造财产性收入金裕人生的两个最大的优势能够坐享平安分红险经营成果解决客户想更有钱的问题假设我们把10万元钱存在银行银行用于投资赚了2万元这2万元与我们有关么没有银行只给我们固定的利息如果这10万元买金裕人生假如金裕人生分红了4千元这4千就是客户的保单红利金裕人生的两个最大的优势钱的功能问题子女教育养老婚嫁旅游置产置物钱的收益问题本金安全增值抵御通货膨胀复利稳定收益金裕人生能够解决角色与责任父母最担心孩子教育成年人最担心养老生意人最担心现金流子女教育父母的担心孩子是每一个父母的心头肉每一个父母都希望孩子将来比自己强比自己幸福昂贵的教育费用涨近10年来我国城镇居民家庭的教育支出以平均每年29 3 的速度增长快于家庭收入的增长也快于国内生产总值的增长受教育的水平决定孩子未来的收入子女教育父母的担心未来的竞争人才的竞争更是家长财力的较量子女教育父母的担心人才的竞争学历的竞争学历的竞争智力的竞争财富积累财富维护财富消耗财富年龄 100 80 60 40 20 赚钱高峰期养老问题成年人的担心朱总理图中国是典型的未富先老国家银发危机困扰中国社保是国家给人民的最为基本的养老保障是非常好的福利我们也办了社会养老保险可是中国人太多能领到的养老金是有限的社保只能是低水平的保而不是包实际上我们是包不起的社保只是低水平的保据美国财富杂志报道美国大约62 的企业寿命不超过10年只有2 的企业存活超到50年其中中小企业平均寿命不到7年据统计中国大型民营企业平均寿命为7 5岁而全国中小民营企业平均寿命只有2 9岁高风险的企业经营企业经营风险生意人的担心简介天津津东房地产开发集团 92年成立至今总资产40亿主要开发项目米兰超市米兰家园等徐树山发人深省的一句话智商是靠不住的靠的住的是防范风险的心态你防范了n次风险但是n 1次的失败就可能万劫不复天津津东房地产集团的案例企业经营风险生意人的担心防火墙企业家庭破产时不可冻结拍卖经营风险企业经营风险生意人的担心金裕人生助我们实现人生和家庭财富管理子女一生的护身符生命等长的现金流家庭资产的保护神基础知识险种优势卖点解读案例分析推介话术目录案例分析1 少儿计划黄先生年初喜得贵子十分关注孩子成长规划想送给孩子一份礼物使孩子能够享受良好的教育富足的生活和安祥的晚年基本保额 10万元交费期限 3年年交保费 83770元金裕人生计划少儿计划成就美好未来 60岁前每两年给付基本保额的10 60岁起每年给付基本保额的6 直到终身通过部分领取可以解决孩子的此外到孩子100岁时还有累积生存金约49 8万元活得越久领得越多除文中涉及的领取外没有其他的领取动作且以上数值是基于累积生息利率为3 00 得到的案例分析1 少儿计划利益分析少儿计划利益一生存金 28周岁领取10万元高中教育金 15 17周岁每年领取6000元共计1 8万元大学教育金 18 21周岁每年领取1 2万元共计4 8万元喜庆婚嫁金安心养老金 61 80周岁每年可领取1 8万元共计36万幸福祝寿金 88周岁时领取8万元生存金可累积生息孩子可享受保单的分红收益假设采用累积生息的方式按中档分红演示到孩子88岁累积红利可达约179 0万元红利还可抵交保险费或购买交清增额保险案例分析1 少儿计划利益分析少儿计划利益二分红红利可累积生息若急需资金最高可按现金价值的80 进行贷款生存金与分红收益都不受影响方便灵活到孩子88岁现金价值为约24 8万元案例分析1 少儿计划利益分析少儿计划利益三应急金少儿计划利益四身故金被保险人身故返还所交保险费若您暂时未领取生存金红利采用累积生息方式按中档演示生存总利益如下图所示总计交费约 25 1万元案例分析1 少儿计划生存总利益约173万元约412万元注 1 以上举例是基于本公司精算及其他假设不代表本公司的历史经营业绩也不代表对本公司未来经营业绩的预期红利分配是不确定的实际分红情况以本公司实际经营状况为准实际生存金累积生息利率由本公司确定特提醒客户注意 2 上述累计生存金累积生存金现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益 3 累计生存金累积生存金累积红利现金价值等都是保单年度末的数值 4 以上生存总利益指累积生存金中档累积红利现金价值累积生息利率3 00 约592万元李先生 35岁私营企业主事业蒸蒸日上收入高注重生活品质希望通过一种短线投入长线回报的方式让家庭资产保值增长以便晚年享受高品质金裕生活基本保额 10万元交费期限 5年年交保费 57500元金裕人生计划案例分析2 成人计划成人计划成就财富故事到88岁累计领取29 4万元如果生存金没有领取可放在公司累积生息到88岁累积生存金高达约67 1万元 60岁前每两年给付基本保额的10 60岁起每年给付基本保额的6 直到终身成人计划利益一生存金案例分析2 成人计划 35岁40岁交费期 60岁每两年领取10000元终身每年领取6000元养老金生存金可累积生息李先生可享受保单的分红收益假设采用累积生息的方式按中档分红演示到88岁累积红利可达约61 3万元红利还可抵交保险费或购买交清增额保险案例分析2 成人计划成人计划利益二分红红利可累积生息若李先生急需资金最高可按现金价值的80 进行贷款生存金与分红收益都不受影响方便灵活 88岁时现金价值约28 0万元案例分析2 成人计划成人计划利益三应急金成人计划利益四身故金被保险人身故返还所交保险费在未领取生存金红利采用累积生息方式按中档演示生存总利益如下图所示总计交费约 28 8万元案例分析2 成人计划生存总利益注 1 以上举例是基于本公司精算及其他假设不代表本公司的历史经营业绩也不代表对本公司未来经营业绩的预期红利分配是不确定的实际分红情况以本公司实际经营状况为准实际生存金累积生息利率由本公司确定特提醒客户注意 2 上述累计生存金累积生存金现金价值均不包括由于红利分配而产生的相关利益 3 累计生存金累积生存金累积红利现金价值等都是保单年度末的数值 4 以上生存总利益指累积生存金中档累积红利现金价值累积生息利率3 00 约61万元约156万元约227万元基础知识产品解读佣金折标案例分析推介话术目录转介绍寒暄赞美建立氛围异议处理产品推介推介流程金裕人生成就财富销售促成温馨提示把金裕当成一个新险种销售不引导业务员与客户做与富贵的对比推介话术推介流程普通有钱人看重的是产品的利益有经济能力的人看重的是产品的功能先谈收益再谈安全后谈流动先谈流动再谈安全后谈收益业李大哥您好新年新气象您的气色真是越发好了加上您事业兴旺家庭和谐真的让我好羡慕啊客哪里微笑业李大哥说实在话您这么努力打拼也都是为了保证一家人有稳定高品质的生活是吧客当然啦压力越来越大啊推介话术寒暄赞美以下以普通有钱人为例业李大哥我今天过来有两个目的一是新年给您拜个晚年二是告诉您一个好消息神秘状客你有心了什么好消息业年前我给你送福的时候就向您汇报过我们公司09取得的成绩为了满足广大客户的需求我们公司新推出一款理财兼养老功能的产品您一向支持我的工作加上我觉得非常适合您所以我第一个过来告诉您客是吧你说来听听推介话术建立氛围业李大哥这是我在家为您量身定做的一份计划您今年35岁设定仅5年的交费年期保额10万年交保费57500元 5年共投入28 75万元这份计划您可以享受的利益有五大点 1 年年有钱领 60前每两年可以领取10000元相当于每年5000块您可以拿出来与大嫂去旅旅游也可以给小侄子送份特别的礼物想想都惬意 60岁起每年领6000元您需要是自己做生意可有了这笔钱您也就跟退休干部的待遇一样啦年年都有养老金最重要的是终身领取推介话术产品推介 1 4 业 2 保单有分红你不需要花一分心思经营但这份计划每年都会给您带来意外惊喜仅按中档演示到88时累积分红都有61 3万元了 3 累积可生息像李大哥您现在生活条件这么好咱可以把每年的钱暂时不领出来这样还能赚到一笔利息到88岁的时候您的生存总利益都高达156 4万元按中档演示其中累积生存金约67 1万元中档累积红利约61 3万元现金价值约28 0万元真是可以说是一笔非常可观的传家财富推介话术产品推介 2 4 业 4 灵活好贷款我为什么说特别合适您买是有原因的您也知道做生意的人自己口袋里的钱下一分钟是不是自己的都不好说这份计划带给您的除了人寿保障外也给您的事业上了一份保障如果在急需现金的情况下可以贷出保单现金价值80 的现金大大解决生意人的燃眉之急并且分红不受影响公司分红的利率都能跟贷款利率持平相当于您不花一分钱不看任何人的脸色自由解决生意中的大问题更可贵的是手续非常简便个人自助上网申请就可以搞定推介话术产品推介 3 4 业 5 身故可返还李大哥您说这世界上的人总会有走的一天谁都避免不了当我们离开后公司会返还个人所交的保险费的实实在在象一份不花钱的保险业李大哥您听完一定很心动吧所谓买得早不如买得巧因为是公司新上市产品本月购买还有礼品赠送今天我就帮您办下投保申请吧配合机构的产品推动案奖励推介话术产品推介 4 4 销售促成 1 还是把钱存银行安全李大哥您将大笔钱存在银行这笔钱可能永远都不会动用虽然是很安全但收益性很小这笔钱放在银行里一般也就能获得3年或5年的利息还有您知道现在通货膨胀居高不下这样的存钱效果其实是有打折的钱如