销售业绩倍增ppt课件.ppt

销售业绩倍增系统 我想卖 什么 客户是客户是 怎样的 怎样的 试探 冲击 确认 需求 探察 聆听 要求 生意 追踪 维护 演示 说服 通向胜利的桥梁通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程阶梯式销售流程 课程大纲 第一章 销售人员的自我认知第一章 销售人员的自我认知 第二章 对客户的了解和认知第二章 对客户的了解和认知 第三章 以问题为中心的销售流程第三章 以问题为中心的销售流程 第四章 解决方案销售的有效技巧第四章 解决方案销售的有效技巧 让我们看看你的销售水准仪表盘让我们看看你的销售水准仪表盘 成交比例成交比例 销售业绩销售业绩销售效率销售效率 客户的满意度客户的满意度 凭什么说自己的销售水平高 概念的相关名称概念的相关名称 想要你明白的销售原理想要你明白的销售原理 销售的最高境界找到客户的最佳感觉 销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快 销售流程的要素金字塔 一步一步地登上顶峰 阶梯销售的四大定律引发客户关注的4个要素 阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售的四个基础概念 如何让客户感觉舒服 如何让客户感觉舒服 阶梯式销售的的情景流畅度阶梯式销售的的情景流畅度 情境情境 知识知识 人际人际 技巧技巧 销售销售 技巧技巧 产品产品 知识知识 阶梯式阶梯式 销售流程销售流程 建立陌生关系 自信 让别人说 是 影响 发现和满足客户需求 理解 持续的愉悦服务 取悦 一贯化的自我执行 恒定 销售人才的 5种维生素 1 建立关系 从拒绝中修复的能力 A 自信表现的三句话 适合就是最好的 B 优质的弹簧 暗恋的痛苦 在对方回答我提出的拒绝或者压力 问题时 我看见了一种坚定的宁死不 屈的眼神 2 发现需求 强烈的理解欲望 A A 秋天的恋情语录秋天的恋情语录 C C 对手掌功能的测试对手掌功能的测试 E E 洗手间的对话洗手间的对话 F F 小朋友的糖果小朋友的糖果 在我讲话的时候 我看见了对方专 注和领悟的表情 3 影响别人 强烈的说服欲望 A 1997A 1997年的保险定单年的保险定单 药品零售点药品零售点 B B 陈阿士的问候陈阿士的问候 最后的坚持最后的坚持 C C 客户拜访结束后客户拜访结束后55 55 的比例的比例 我可以感觉到对方有什么事情要想 告诉我 有人在销售会谈结束的时候会 问你另外的问题 并且给我提出了合理 的要求和建议 4 服务他人 强烈的被赞赏欲望 A A 为什么我们都喜欢温柔型的 为什么我们都喜欢温柔型的 B B 苦苦地等待下班的时刻苦苦地等待下班的时刻 在销售会谈的现场 有人会把椅子拉 来靠近你 也会在告别的时候 露出感 激的微笑和你握手道别 每次和销售人员结束会谈之后 只有20 30 的应聘人员有短信的回复 5 自觉有恒 一贯化的自我管理能力 A A 狼和黄羊的故事狼和黄羊的故事 B B 麦当劳的离职员工分析麦当劳的离职员工分析 我感觉到对方在说话的时候 情绪特别 的稳定 讲话的条理性很强 在一个漫长 的销售流程中 有的销售人员等待了两年 长的时间 他们定期的问候我 在最后的 关键时刻 留下来的少数人成功了 本章节的课后作业 我未来我未来5 5年的职业目标是什么 年的职业目标是什么 我在销售流程中比起别人的强项在哪里我在销售流程中比起别人的强项在哪里 我感觉要哪些客户特别适合于我 我感觉要哪些客户特别适合于我 我提升自我功能的日程计划表在哪里 我提升自我功能的日程计划表在哪里 课程大纲 第一章 销售人员的自我认知第一章 销售人员的自我认知 第二章 对客户的了解和认知第二章 对客户的了解和认知 第三章 以问题为中心的销售流程第三章 以问题为中心的销售流程 第四章 解决方案销售的有效技巧第四章 解决方案销售的有效技巧 对客户的了解和认知对客户的了解和认知 认知面使用范围 1 客户的分类准客户的界定 2 客户的行为风格客户的交往 3 客户的肢体语言了解客户的潜在需求 关键人员名单 客户的内部痛苦链 参考案例 价值提案 找出特定行业找出特定行业 找出目标行业的特定人员找出目标行业的特定人员 找出每位关键人员面临的痛苦或重找出每位关键人员面临的痛苦或重 要的业务问题要的业务问题 找出每个阶层之间的痛苦关系找出每个阶层之间的痛苦关系 重要问题重要问题 问题的原因问题的原因 客户的需要客户的需要 我们提供的结果我们提供的结果 如果使用如果使用 便能拥有便能拥有 可以改善可以改善 鉴别顾客资格鉴别顾客资格 潜在顾客是否有需求欲望 潜在顾客是否有需求欲望 潜在顾客是否有能力购买 潜在顾客是否有能力购买 潜在顾客是否有决定购买的权力 潜在顾客是否有决定购买的权力 为什么老客户这么重要为什么老客户这么重要 降低降低5 5 老客户流失带来的利润增长老客户流失带来的利润增长 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 30 85 75 50 45 45 35 汽车服务银行理财信用卡保险经纪人批发洗衣店软件 端正对待客户态度端正对待客户态度 客户是什么 一个客户是我们企业最重要的一员 不论他是来到我们公司 还是写信 打电话给我们 一个客户不需要我们 我们需要他 一个客户不是对我们工作的扰乱 而是我们工作的意义和目的 一个客户 有不同的需求 我们的任务是超出他们期望地满足他的需求 让他 让我们都从 中得利 一个客户 不是一个吵架的对象 或我们表现我们比他高明的对象 没有一个企业能在和客 户的争吵中取胜 一个客户 不是看不见的外人 而我们业务活动的一部分 我们为他服务 不是我们给他的 恩赐 而他给我们的恩赐 因为他给了我们为他服务的机会 行 为 风 格 风格 掌控型 A 自我中心 影响型 C 以人为先 走入人群 社交互动 稳重型 D 理性和协 循序渐进 合作共事 谨慎型 B 追求完美 讲究证据 降低风险 理论 方法挑战环境 焦点 效果目标 风格 掌控型 A 结果目标 影响型 C 感觉认同 寒暄关怀 批判冷酷 稳重型 D 逻辑过程 分析解说 杂乱无章 谨慎欣 B 证据事实 提供证据 吹嘘无据 焦点 方法明确扼要 避免繁文细节 行为风格与沟通 掌控型长 处 自立 决断 激 发 动 力 控制和权威 害 怕 被利用 趋 向 没有耐心 愿 望 直接交流 希 望你能 够 听从并支持他们的目标 恢 复 需 要 生理时间 缺 陷 专权 野心勃勃 控制专家 问 什么 影响型长 处 乐观 执者 激 发 动 力 社会承认 害 怕 失去社会认可 趋 向 紊乱无组织 愿 望 灵活和自由 希 望你能 够 承认他们的观点 成就 恢 复 需 要 社会时间 缺 陷 被动 交流专家 问 谁 谨慎型 长 处 精确和细致 激 发 动 力 把事情做好 害 怕 工作遭到批评 趋 向 过于重要 愿 望 逻辑方法 希 望你能 够 接受他们的想法 恢 复 需 要 安静时间 缺 陷 分析类比 信息专家 问 为什么 稳重型长 处 耐心与合作 激 发 动 力 传统实践 害 怕 对抗和变化 趋 向 不够决定 愿 望 欣赏和稳定 希 望你能 够 对他们的情感保持敏感 恢 复 需 要 自由时间 缺 陷 缺乏决心 协调专家 问 怎么样 谈判身体语言的识别谈判身体语言的识别 扫描扫描 判定判定 放大放大 聚焦聚焦 分析分析 课程大纲 第一章 销售人员的自我认知第一章 销售人员的自我认知 第二章 对客户的了解和认知第二章 对客户的了解和认知 第三章 以问题为中心的销售流程第三章 以问题为中心的销售流程 第四章 解决方案销售的有效技巧第四章 解决方案销售的有效技巧 以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程 流 程 使用范围 1 1 销售流程销售流程一般销售行为一般销售行为 2 2 客户购买流程客户购买流程客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化 3 3 顾问式销售流程顾问式销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程 我们习惯的销售行为 准备 成交 建议 演示 说明 调查 接近 通过销售漏斗来监控业绩 100 6 4 2 1 60 1 1 客户的名单收集客户的名单收集 4 4 客户的问题回馈客户的问题回馈 5 5 产品的演示产品的演示 6 6 决策者的认可决策者的认可 7 7 请求客户签约请求客户签约 8 8 客户的维护和服务客户的维护和服务 2 2 客户的联络客户的联络 3 3 客户的洽谈客户的洽谈 15 8 客户的基础资料卡片和动态卡片客户的基础资料卡片和动态卡片 以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程 流程 使用范围 1 1 销售流程销售流程一般销售行为一般销售行为 2 2 客户购买流程客户购买流程客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化 3 3 顾问式销售流程顾问式销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程 购买行为 发现问题 签定购买协议 确定解决方案 选择买方 分析解决问题的方案 决定解决问题 分析问题 以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环 觉察问题阶段觉察问题阶段 顾客认识到目前存在的问题 但并不想主动采取措施 有79 的顾客处于觉察问题阶段 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 不要逼顾客说谎 不要逼顾客说谎 以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环 决定解决阶段决定解决阶段 顾客感到烦躁 准备解决问题 更为可怕的原因 2 的顾客处于决定解决阶段 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 大问题小改变大问题小改变 以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环 制定标准阶段制定标准阶段 制定评选标准 如何用标准来评价商品 5 的顾客处于制定标准阶段 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环 选择评价阶段选择评价阶段 针对标准对比不同的解决方案 3 的顾客处于选择评价阶段 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 问题 以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环 实际购买阶段实际购买阶段 客户选择最符合它的标准的解决方案 决策中最简单 最快的一步 只有2 的客户处于实际购买阶段 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准选择评价 问题 以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环 感受反馈阶段感受反馈阶段 顾客再次评价他的决策 后悔程度与交易的金额直接相关 不满的顾客可能向11 20个顾客 诉说他们的不满 处于感受反馈阶段的顾客为9 结果来自华盛顿区技术协助研究工程 TRAP 实际购买 感受反馈 觉察问题 决定解决 制定标准选择评价 问题 1 41 4的顾的顾客可能存在严重的不满 客可能存在严重的不满 以问题为中心的购买循环以问题为中心的购买循环 各阶段顾客比例各阶段顾客比例 百 分 比 以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程 流 程 使用范围 1 1 销售流程销售流程一般销售行为一般销售行为 2 2 客户购买流程客户购买流程客户购买过程的心理变化客户购买过程的心理变化 3 3 顾问式销售流程顾问式销售流程以问题为中心的销售流程以问题为中心的销售流程 销售行为购买行为 VS 对购买行为的影响 是有限的 购买行为决定了销 售行为 关心产品和服务的 明显性特征 关心目前所用的产 品和将要更新 的产品的关联 走流程化顾问销售之路走流程化顾问销售之路 建立和谐 关系 展示解决 问题的方案 问题定义 检 查诊断 开处方 1 1 你真正地了解客户的问题所在吗 你真正地了解客户的问题所在吗 2 2 你如何知道客户现在有购买的欲望 你如何知道客户现在有购买的欲望 3 3 你能够准确地判断客户的购买标准吗 你能够准确地判断客户的购买标准吗 4 4 你怎样把客户的问题和你的产品相联系 你怎样把客户的问题和你的产品相联系 5 5 你是怎样要求客户下定单的 你是怎样要求客户下定单的 6 6 你如何让成交客户再次购买你的产品 你如何让成交客户再次购买你的产品 课程大纲 第一章 销售人员的自我认知第一章 销售人员的自我认知 第二章 对客户的了解和认知第二章 对客户的了解和认知 第三章 以问题为中心