摘 要：长期以来，国内商业银行在发展银行业务过程中具有明显的“求大”倾向，一味地追求大客户。但是，在利率市场化加速推进、直接融资迅猛发展和国内银行业全面开放的情况下，商业银行的经营思路正发生变化。商业银行的客户群也将作新的调整，那种以大客户为追逐目标的习惯做法已经不合时宜，中小企业正在成为各商业银行争夺的主要客户群。商业银行客户群的结构调整，将使银行的经营方式发生重大变化。
关键词：中小商业银行 合理定位 客户调整 经营变化
中图分类号：F830
文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2013）07-156-02
一、商业银行如何进行合理的市场定位
商业银行的合理市场定位要从客观的市场需求和商业银行主观的服务功能两方面进行分析。先说客观市场需求：全国企业总数1000多万家，其中大型企业不足1万家，占企业总数不到0.1%，信贷覆盖100%，融资不成问题；中型企业不足10万家，占企业总数近1%，信贷覆盖率在95%以上，融资基本没有问题；小微企业有990多万家，占企业总数的99%，95%以上的小微企业“融资难”问题没有解决。
经过改革开放30多年的发展，中小企业经济效益和社会贡献进一步增长，创造的最终产品和服务的价值占国内生产总值的58%，生产的商品占社会销售额的59%，上缴税收占50.2%。中小企业吸纳了80%的就业人口，发明专利占全国的66%，研发的新产品占全国的82%。中小企业的出口额已占到全国出口额的68%，成为实施发展战略的新生力量。在430万注册的中小企业中，涌现了几十万家优质客户，是商业银行重要的客户资源。
再从商业银行自身功能进行分析：一是要明确功能。功能指的是经营内容及其经营强度，它的功能主要是由两个因素构成：一个因素是经营内容，另一个因素是经营强度。经营强度是功能的重要因素。大银行、小银行都是银行，功能不同，强度不同，所起的作用不同。
二是科学分析银行现有功能。企业的产品或服务是否充分适应了市场需求，是否充分发挥了企业能力，是否充分履行了社会义务，只有通过对现有企业功能的科学分析才能找到正确答案。企业现有功能是企业功能定位的重要依据。企业不能脱离现有的功能搞定位，因为现有功能是功能定位的基础。中小商业银行从资本实力、公司治理结构、决策能力、人员素质、经营理念、防控风险能力同国外大银行和国内四大银行相比，中小商业银行现有功能不是强项，而是弱项，争夺大型企业银行业务不具优势。相反，中小商业银行大多数历史较短，受传统束缚较少；商业银行熟悉当地经济情况，广泛接触当地名星企业、名牌产品、“小巨人”企业和科技型企业，同企业家交往较为频繁，容易形成良好的银企业关系，商业银行在这方面优势是大银行所不及的。
三是中小商业银行发展客观上需要有所取舍。必须有所为，有所不为。
综上所述，从总体上说，国际大银行，国内四大银行同大型企业的信贷关系是相匹配的。国内的中小商业银行同国内的中小优质企业的信贷关系是相匹配的；农村合作银行、村镇银行、小额贷款公司、农村资金互社以及规范化的民间借贷同一般的小型企业和微型企业的信贷关系是相匹配的。经济决定金融，企业经济类型的多层次性决定金融组织和服务的多层次性和对应性。
二、发展优质中小企业客户的策略选择
随着国内金融市场改革和商业银行管理能力的提高，一些商业银行已经逐步意识到中小企业客户的重要性。然而，长期以来，在中小企业客户培育和培养方面还不尽如人意。究其根源，关键在于商业银行始终是以服务于大企业客户的价值定位。由于大企业客户与中小企业客户在金融需求和金融风险上存在较大差异，其结果往往是拒绝一些优质的中小企业客户。因此，商业银行要大力发展优质中小客户，就必须先清楚地理解优质中小企业客户的需求，掌握中小企业客户的风险特征，以此为基础建立全新的中小企业服务方式。
1.整合信息资源，挖掘优质中小企业客户。不同企业客户关系对银行的盈利贡献大相径庭。所以，银行必须首先发现和找到自己的客户群体，解决好客户定位和市场定位问题。对于商业银行而言，寻找、发现和挖掘优质中小企业客户的基本前提是建立适合自身实际状况的中小企业客户的标准。从世界范围看，发达市场经济和新兴市场经济主要以资本额和雇员人数为数量标准；欧洲委员会主要以交易额、资产负债表和雇员为界定标准；我国中小企业主要以企业职工人数、销售额、资产总额等指标为标准。从商业银行的行业特质和风险管理的要求看，衡量中小企业的标准，主要应该从企业营业收入和贷款额两个维度来确定。由于企业还款的主要保障是稳定的充足的现金流，因此以营业收入作为中小企业的划分标准是比较合理的。同时，在营业收入划分标准的基础上，可以考虑实行中小企业融资的最高限额管理。
商业银行应该根据现代经济发展的特点，充分利用信息技术的优势，建立优质中小企业客户群体。就目前情况而言，可从以下方面入手：一是从产业链上寻找优质中小企业客户；二是从商业生态链上发现优质中小企业客户。三是从经济金融信息网络中挖掘优质中小企业客户；四是从高科技园区的企业孵化器中寻找和培育优质中小企业客户。
三、多管齐下，全方位编织风险防范网
相对于大企业而言，中小企业的信贷风险比较大。其原因除了中小企业普遍缺乏充足的资本积累以及经营的稳定性差之外，关键在于中小企业信息透明度不高，真实、详细的财务报表和其他主要经营信息很难获得，银行与企业之间存在严重的信息不对称。因此，要防范中小企业客户风险，首先就要解决银行与中小企业之间的信息不对称问题。
1.建立健全全方位了解中小企业客户信息机制。商业银行要从总、分、支三个不同层面，把握和了解中小企业客户的信息，特别是那些直接与风险想关的信息。作为风险防范的第一道关口。支行层面必须尽可能详细地了解目标客户群体，在正式介入中小企业融资关系之前，支行必须与企业经营管理者面对面交流，重点了解经营管理者的基本素质、文化背景、经营理念、行业前景等，并将其作为信贷审查的重要内容。目前，人民银行已经建立了中小企业信用体系，商业银行的经营带来便利。
2.建立健全科学合理的贷款风险定价机制。科学合理的贷款风险定价，就是要覆盖资金成本、运行成本、风险成本和资本成本之后仍能获得与市场水平相一致的回报。通常而言，盈利回报率应与当地市场投资回报率和行业投资回报率相一致。如果贷款回报率过分高于当地市场平均回报率和行业投资回报率，那么极易产生由于逆向选择而导致的风险；反之，如果过分低于当地市场平均回报率和行业投资回报率，那么商业银行的价值就会受到损害。
3.加强抵押品的规范管理。为了降低贷款风险，在融资过程中设立一定的抵押品是非常重要的。经验表明，抵押品的设立应该与服务于中小企业的产品相匹配。一般而言，抵押品的设立应以简明、增值、易处理为原则。
4.实施稳健的拨备政策。贷款拨备是防范贷款风险的一道重要关口。由于中小企业经营实力相对较弱，生产经营易遭受经济周期波动所产生的经营风险的冲击。因此，在发展中小企业客户的过程中，商业银行应实施更为稳健的拨备政策，贷款拨备率可比大企业高一些，以便充分防范和抵御风险的发生。
参考文献：
1.刘世权.中小企业的市场定位.山西经济出版社，2006
2.中小企业的市场定位.中共太原市委党校学报，2007（6）
3.陈乃醒.中国中小企业发展与预测.中国财政经济出版社，2004
（作者单位：温州银行 浙江温州 325000）
（责编：李雪）