- 你必须以更有效的方式，比你的竞争对手销售更多的产品 重点 - 趋势 - 问题 - 解决方法 - 推动-阻力概念 - 推动-阻力概念的好处 - 损益评价 词汇表 - 损益评价 - 审批者。最后授权来实施某一决定 - 决策者。向审批者提出采取某一行动的计划 - 影响力。说服或推动决策者或审批者。将拥有很强影响力的人标注为A，将影响力很弱的人标注为B - 发起人。向你提供有关决策制定过程的信息，是你的产品或项目的重要支持者 - 底线。能够满足客户要求的最低的可接受水平 词汇表 - 推动问题 – 个人与关键人员结合将促进最能实现该结果的公司，且越多越好满足或超越竞争的需要 - 阻力问题 – 个人与底线结合，底线将排斥没有达到最低满意水平的公司。必须达到最低水平或及底线。
- 阻力 – 排除， 不考虑。
词汇表 - 推销周期 – 从最初拜访到签定合约的时段 - 关键点 - 决定因素或标准 概述 拜访 合同 u 手术客户的影响力 竞争 u 验光师的影响力 药品委员会 u 医院的影响力 预算委员会 u 促销基金 目标 - 开发一套新的程序来管理庞大的收入和复杂的竞争性推销机会 - 鉴别你的客户所具有的推动/阻力式的影响力 行为 - 识别 – 决策制定过程 - 对各种人进行识别并分类 – 决策制定过程 - 识别客户 – 关键底线 推动–阻力的计划者 - 发展推销机会总括 - 推销机会计划表 – 任务，资源管理 趋势 - 不断变化的经济条件 - 专注于价格、价格、还是价格 - 决策者的数量 - 委员会的决策 识别 – 销售机会 庞大的收入 开价 问题 - 复杂的销售机会 - 所涉及的人员的数量 – 决策制定过程 - 了解 – 决策制定过程 - 竞争环境 – 决策制定过程 - 政策和程序（内部的和外部的） 解决方法 - 识别 – 要点 - 识别 – 决策人员 - 鉴别竞争性威胁 - 鉴别和限定 – 决策制定过程和时限 决策制定过程 人员和问题 决策制定过程 – 人员 - 审批者。最后授权来具体实施某一决定 - - 决策者。向审批者提出采取某一行动的计划 - - 影响力。说服或推动决策者或审批者，将拥有很强影响力的人标注为A，将影响力很弱的人标注为B - - 发起人。向你提供有关决策制定过程的信息，是你的产品或项目的重要支持者 决策制定过程 – 人员 推动 结合 – 个人和要点 推动公司最好地满足各种问题的人，越多越好。
阻力 结合 – 个人、要点和底线 排除没有达到满意度底线的公司 当前的推销机会 - 鉴别审批者、决策者、有影响力的人（标注为A或B）和发起人 - - A级有影响力的人 – 拥有更大的影响力 - - B级有影响力的人 – 没有A的影响力大 我如何井然有序地安排这些信息 销售机会计划表工具 销售机会计划表 客户 客户级别 目标价值 结案的确定性 SMART目标 审批者（A）/决策者（DM）/有影响力的人（I） 姓名 姓名 姓名 姓名 姓名 头衔 头衔 头衔 头衔 头衔 A/DM/I A/DM/I A/DM/I A/DM/I A/DM/I 问题 问题 问题 子任务 子任务 子任务 人员 人员 人员 时间 时间 时间 办法 办法 办法 子任务 子任务 子任务 人员 人员 人员 时间 时间 时间 办法 办法 办法 子任务 子任务 子任务 人员 人员 人员 时间 时间 时间 办法 办法 办法 销售机会计划表工具 - 鉴别决策者、有影响力的人和审批者 - 鉴别最后期限 - 鉴别所要求的办法 - 鉴别子任务 - 内部的和外部的 - 优点 - 识别- 重要的决定 - 改进计划 - 改进资源管理 - 改进时间管理 - 改善与老板的交流 要点 - 重要的决定 - 主要的决定标准、要点-客户 - 这些决定过程中的各种要求 要点举例 - 设备规格 - 单位使用成本 - 投资回报 - 奖励资金 - 服务 - 技术支持 - 样本 - 资金预算 当前的销售机会 识别各项要点 推动 – 阻力 概念 推动-阻力概念 - 识别有关购买的各项要点 - 识别满足底线要求的最低满意度 - 举例 – 可接受产品的最低性能指标、技术服务、价格 公司 – 通过未被排斥或排除来证明 该要点是推动还是阻碍你的产品 推动-阻力概念 - 公司的产品的满意度如何 –底线 - 竞争性产品的满意度如何 – 关键 - 识别人员 – 决策过程 - 识别 – 人的影响力 底线 - 最低可接受水平 – 满足客户要求 - 举例 - 技术服务响应 - 单位使用成本 - 程序成本 - 手术客户满意度 – 产品性能 - 护士满意度 – 安装和拆卸 - 投资回报 - 当前的销售机会 识别 – 底线 要点 – 推动或阻力 产品或建议 – 依赖性的 推动性要点 结合 – 个人和要点 人员 – 推荐最能满足各项要点的公司 越多越好.达到或超越 – 底线 推动性要点 设备