[摘要]贸易融资业务是银行未来重点发展的方向，在比较分析贸易融资与传统流动资金贷款的基础上，针对农村合作银行目前贸易融资与其他专业银行相比落后的现状及其原因，提出争取相关职能部门支持，发挥浙江省联社的龙头协调与指导作用，完善农合行自身建设的农合行发展贸易融资及加强风险控制的对策建议。
[关键词]农合行；贸易融资
[中图分类号]F830.5[文献标识码]A[文章编号]2095-3283（2013）07-0083-02
一、贸易融资业务内涵
贸易融资业务是一种结构性短期融资工具，它是依托于真实贸易背景下商品交易过程中的存货、预付款、应收账款等资产产生的未来现金流而进行的融资，因此贸易融资发放过程中更为注重商品交易的可行性与真实性，其对象是特定的资产而非资产所有者，注重的是资产所衍生的未来现金流，而非企业现有的财务状况。
二、贸易融资业务与传统流动资金贷款业务比较分析
1.授信准入条件差异。流动资金贷款需要企业满足银行内部评级标准，一般银行都要求A级或A+以上客户作为基本准入条件，而贸易融资可根据实际情况选择降低借款人信用等级要求或不受信用等级限制，受企业整个基本面因素影响较小。
2.授信测算方式差异。流动资金贷款是根据银监会规定的资产负债状况和净资产等具体测算核定授信额度，因此对于整个企业的财务报表数据质量要求较高，在审核过程中一般都有一套标准的既定模式，需同时兼顾贷款偿还过程中的潜在风险的每一个因素，而贸易融资则侧重于贸易短流程中的风险衡量与控制，基于交易或者合同来核定授信。
3.担保与还款方式差异。流动资金贷款需要满足必要的担保、质押条件，其还款来源正常情况下为企业的经营利润和日常现金流，而贸易融资是借助上下游客户或商品的信用来实现信用增级，不同的付款方、不同的商品所表现的风险保障系数不同，与传统的流动资金贷款担保有很大区别，其还款来源正常情况下为企业单笔交易的销售收入和确定的未来衍生现金流。
4.发展前景与收益差异。流动资金贷款只有利息收入，其利率定价方式受制于银监会和人民银行等职能部门的法律上下限规定，其发展模式各银行金融机构之间同质化现象严重，很难做到突破性创新，市场竞争力较弱，而贸易融资业务有很多中间业务收入，定价方式也较流动资金贷款更灵活，银行可以根据需要选择前端收费或后端收费，同时银行可以根据自身业务发展的特点与企业资金需求之间实现完美对接，从银行自身和各个企业不同的商业模式、结算方式、货物状态出发，量体裁衣为企业提供更专业的融资工具，由于贸易融资的技术含量较高、授信文化难以复制的特点，可以实现同业间的差异化竞争。
5.实贷实付的差异。流动资金贷款需要严格执行银监会受托支付规定，在实务操作中确实存在一定的困难，而贸易融资中的保理类、卖方融资类等应收账款项下融资，由于是一种交易行为，没有确定的资金用途，是可以不执行受托支付政策的。
三、农合行贸易融资业务落后原因分析
1.员工的业务水平不高。贸易融资重点关注的不再是客户资信和偿债能力，而是交易的真实性和安全性。目前农合行信贷队伍尚未摆脱报表审查、偿债能力分析的传统工作模式，对新业务学习掌握得不够，进而导致贸易融资业务无法有效开展。
2.缺乏贸易融资对口业务部门支持。目前农合行系统基本上仍然把贸易融资业务定位在依附于公司业务的产品线条，没有设立专门的部门主管该项业务，使得贸易融资业务的产品设计、市场营销、风险审查等分布在多个部门，造成专业化较低、职能不清；同时各行社开展贸易融资业务时间相对其他专业银行较短，联行建设与知名度、认知度尚不成熟，各种约束机制还不健全，有效控制贸易融资风险的经验还不足；与其他专业银行相比缺乏上级部门的有力支持，存在着较大的法律风险与操作风险。
3.经营理念落后与风险防控能力薄弱。各基层行社由于受经营责任制考核指标的驱使，普遍存在盲目追求业绩目标，而忽视风险的问题，对贸易融资审核和风险控制趋弱，在实务操作中对于贸易融资额度确定、期限规定与贸易周期匹配、交易的真实性的把关上往往采取“变通”的手法，甚至出现明知是挪用而继续放款的严重情况；同时贸易融资这一相对较新的业务发生风险时往往感到束手无策，疲于应付，基层行社在发生贸易融资风险后对未来开展该项业务的积极性与主动性明显受挫。
4.系统内资金调拨与流通困难。某些农合行由于进口开证企业较为集中同时单笔金额较大，企业在进口信用证到期以后对于融资的要求较多且迫切，但作为地方金融机构单个行社在交易市场上拆借外汇资金无论在价格和时效性上均存在与其他专业银行的比较劣势，同时自身外汇资金又比较缺乏，由此导致贸易融资产品在数量、报价、速度上均不具有竞争力，而从整个系统范围内看，其他行社有可能存在外汇资金充裕而贸易融资需求不足的问题，但同一地区系统内资金调拨与流通的管理办法与操作模式仍处于自行其是的空白状态。
四、农合行发展贸易融资业务及控制风险的对策建议
（一）争取相关职能部门的支持
农合行目前在贸易融资的管理体制、业务流程设计以及业务操作上客观上存在一定的不足之处。因此农合行必须积极寻求相关职能部门的技术支持，争取央行和银监会等职能部门的人员培训来提高自身对贸易融资业务管理规律的认识，完善贸易融资管理机制，提高从业人员专业素质，强化风险控制水平，并在此基础上积极争取金融基础平台的建设以及对农合行的市场准入门槛和产品开发给予优惠的配套支持。
（二）发挥浙江省联社的龙头协调与指导作用
一是建议浙江省联社改变贸易融资业务定位依附于公司业务的产品线条的现状，选调优秀人才成立专门的贸易融资业务部门，从全省层面制定统一的符合贸易融资特点的客户评价标准、产品模块、法律文本格式及相关操作制度，通过借鉴国际银行、代理行、各基层行社已成熟的业务管理和风险控制办法，加强与专业部门如中国进出口保险公司、征信调查机构的合作，密切注意各贸易国宏观经济、市场、社会、汇率等风险，严格审查贸易融资企业的资信，在对传统信贷业务培训过程中有机穿插贸易融资业务的培训与平时风险预警提示等，切实改变各基层行社由于能力、人手、规模的局限而导致无力开发产品和把控风险的现状；二是发挥浙江省联社和办事处的龙头协调作用，尽早出台浙江省内系统资金调拨与流通的管理办法和操作模式。
（三）完善农合行自身建设
1.加强产品经理队伍建设
借鉴外资银行对产品经理考核的 “双线考核，双线计价” 的基本原则来建设产品经理队伍，对于客户经理来说，客户在银行应用的所有产品，如存款、贷款，结算等产生的收益是其业绩体现，而对于产品经理来说，可能协助多个客户经理拓展了多个客户，就其所负责的产品，所有客户使用该产品产生的收益都计入产品经理的业绩。这样使得产品经理和客户经理之间不会产生利益分配的冲突，还会起到相辅相成，共同促进的作用，有利于产品经理和客户经理之间的配合，切实改变目前农合行国际结算部的主任所作的工作相当于产品经理，其他员工都是具体的操作员，没有专门的产品经理的现实。
2.加强员工队伍的培训，增强防范融资风险的意识与能力
在实务操作中，必须加快培养一批熟悉国际金融、国际贸易、法律法规等知识的专业人才，通过培训强化员工对贸易融资产品真实性的理解。从对单个企业的考察转向对上下游交易对手、整个交易链的考察，更加全面地、动态地把握和控制风险，将贷前风险控制延伸到对贷款操作环节及单据的控制和贷款发放后对物流、资金流的跟踪监控，从贸易背景风险类型识别、严格增值税发票真实性审核、贴现资金流向监督、应收账款回款控制四个方面入手，严格遵守详尽的事前调查制度、合理的事中审查制度和严格的事后检查制度，确保贷前、贷后管理的正常实施。
3.发挥整体合力，开发恰当的融资产品
由于农合行各支行辖区内经济产业、行业分布状况和企业金融需求的差异性，加上各支行对于贸易融资认知程度和人员队伍素质的不同，如何因地制宜开发恰当的融资产品，更好地调动基层支行积极性和控制风险是摆在总行面前的难题。为此在实务操作中必须发挥总行的协调与指导职能，公司业务部、信贷管理部、风险合规部、国际业务部等职能部门既各司其职又整体联动，通过和支行的共同调研、分析、交流，根据企业不同特点、不同层次需求，进一步细分市场定位，推出“一行一品、差异化服务、差别化管理”模式，找准载体使每个基层支行结合本区域范围的特点，创新既具有可操作性又符合国家法律法规要求的融资产品，提升服务层次。
（责任编辑：梁宏伟）