8∶25，李娜来到了公司前台，8∶30，赵经理出来，把李娜带到了会客室。
简单寒暄之后，销售洽谈进入正题 李娜“赵经理，我们这次要采购什么配置的电脑” 赵经理“这是配置清单，我们要比较高的配置，起码要用个3～5年不会过时。” 李娜“如果是这样，这款H018电脑就很合适，配置完全能满足您的要求，而且保证3～5年内都能使用。如果您有什么特殊要求，我们也可以专门为您定制。” 赵经理“我看看，嗯，和我们的需求比较相符。这款电脑你们卖多少钱” 李娜“7600元/台。” 赵经理“7600元太贵了。我们这次至少采购50台电脑，你给个最低价。” 李娜“50台最低可以到7000元。” 赵经理“7000元也太贵了。你们能不能送我们1台备用机” 李娜“这恐怕不行，公司没有这样的先例。” 赵经理“维修怎么办是上门维修吗” 李娜“是的。” 赵经理“谁来维修你们公司的工程师吗” 李娜“我们委托专业的维修机构金维来提供服务。” 赵经理“多长时间上门” 李娜“72小时之内。” 赵经理“一般多长时间能修好” 李娜“应该很快就能修好。” 赵经理“我听说金维维修挺慢的，我的一个朋友电脑拿走1个多月了，还没修好。” 李娜“是这样，一般小毛病，很快就会修好，但如果是主板等重要部件出了问题，可能要从美国进口零配件，时间就会长一些。” 赵经理“好，我知道了，谢谢你的来访，我们研究一下通知你。” 李娜“我过两天给您打电话” 赵经理“不用，我到时候会给你打电话。” 看过上述拜访过程，你认为李娜的这次拜访有效吗她是否有可能获得订单呢 这是我们培训期间的一次拜访，李娜是一个工作不到一年的新人。当我们询问李娜对这次拜访的自我评价时，李娜觉得拜访效果很好，因为赵经理对她很友好，赵经理问她的问题，她也做了正确的回答，因此，应该能让赵经理满意。李娜说让赵经理和其他人研究一下，过两三天，她会给赵经理打电话，追踪一下进展。
此后，我们说服赵经理接受了我们的访问。
赵经理说“这次购买电脑是为了完成一个重要的研发项目，如果期间电脑坏了，会对我们产生很大影响，因此，我们希望厂家能给我们提供备机，并能提供724小时的快速维修服务。在这之前，有一家公司已经承诺送一台电脑做备机，并保证如果出了故障，24小时修不好，还可以再提供备机给我们使用，而且人家价格给到6800。先锋电脑什么都不能保障，价格还要7000，我们不可能用他们的电脑。” 带着访问结果，我们再次和李娜一起分析了这次拜访。李娜在告诉赵经理自己的H018电脑符合赵经理的配置要求的同时，其实还告诉了赵经理三件事 第一，她的电脑比竞争对手贵；
第二，不能提供备机；
第三，维修时间长，而且可能很慢。
由此，赵经理足以得出先锋电脑公司不符合要求的结论。
看到这个分析，李娜很惊讶。以前，李娜认为，销售员只要勤奋，就能取得好的业绩，没想到这次自己是起早贪黑，辛辛苦苦地去断送订单 你的拜访是什么样的是开启了客户的大门，还是去断送订单 要想让你的初次拜访成功，要把握好如下五个关键环节 一、有备而来 第一次拜访很重要，它决定你今后是否能够成为客户的选择，所以，在拜访之前要做精心的规划。
1.客户需求预测拜访前，应通过客户网站、宣传资料等渠道，收集客户信息，此外，还要利用拜访前的接触机会，如约见电话、展示会上的简短交谈等，收集客户信息。目的是能据此对客户需求做一个预测。假设李娜在打约见电话时，已经了解到新华公司此次购买电脑是为了完成一个重要的研发项目，她就可以事先分析出赵经理对备机和维修速度的需求，即便事先想不到，当客户问到时也会迅速反应，不会随便地告诉客户自己既不能提供备机，也不能快速维修。
2.确定拜访目标一旦预测了客户需求，结合自己产品的特点和优势，我们就可以制定拜访目标了。拜访目标是拜访过程的方向，没有方向，很容易被客户引向歧途。
第一次拜访，由于和客户不熟悉，有很多不确定因素，因此，我们要制定多层级目标，以确保不虚此行。例如，李娜可以确定一个理想目标让自己的公司成为赵经理心中的首选供应商，她会向着这个方向努力，但到了现场，她发现赵经理已经被竞争对手洗了脑，甚至可能已经建立了某些默契，自己很难在短时间内让赵经理改变。如果她只制定了这一个目标，这次拜访就注定以失败告终了。如果她还有一个备选目标通过询问，了解新华公司的需求和决策链信息，以便回来后研究对策，寻求再次影响新华公司的机会，那么，即便没有实现第一个目标，依然不虚此行。
第一次拜访有两个目标是必须实现的第一个是展示公司的优势和实力，使客户对自己的公司产生兴趣。你没有能力让自己成为客户的首选供应商，是可以接受的，但如果你连入围资格都没有获取，你的第一次拜访就完全失败了，这是不能容忍的。第二个目标是了解客户的需求和采购信息。客户需求和采购信息是你制定策略的依据，也是你说服客户的基础。
除了上述目标之外，还有两类目标，是我们努力要实现的。一类是承诺目标，即在此次拜访之后，你要得到什么承诺，是技术交流再次拜访引荐高层这类目标用于延续销售过程；
另一类目标是和成交直接相关的目标，例如获取订单，因为有些销售是可以当场签约的。
3.为实现目标做准备确定目标之后，要制定策略，准备工具，并进行适当的自我训练，来确保目标实现。
4.拜访准备做好上述工作，就要为拜访做好准备，包括着装、资料、名片、样品等。
二、闪亮登场 刚进入客户办公室的5分钟内，客户是用怀疑的目光看你的，他要用很短的时间判断你和你所在的公司是否会对他有帮助，值不值得把需求告诉你，和你详细研讨。如果你不能在这5分钟内与客户建立信任，客户就根本不会给你实现拜访目标的机会。所以，在这5分钟内，你要闪亮登场。
首先，是高度职业化的行为，让客户觉得你有很好的商务教养，由此，客户也会推断出你的公司是一个管理良好，值得信赖的公司。
其次，是非常有信心、简洁清晰地介绍你的公司。
三、了解信息 一旦建立了信任，就要全面了解客户信息。
1.需求调查客户需求包括客户购买动机、对产品的使用要求以及应用环境等。
2.采购方面的信息包括决策链、预算、采购进程、采购数量及决策标准等。这些信息将帮助我们制定正确的销售策略。
四、价值展示 在了解了客户需求之后，就要以客户需求为中心，为客户做一个针对性的价值展示，让客户了解你的产品特点及你能为客户创造的独特价值，最好，能用以前的成功案例向客户证明。
如果能够激发客户对你优势的兴趣，并帮助他们修改采购标准，使其形成新的，对你有利的采购标准，你就能更好地影响客户。如何做好这两件事，我们会在后面的课程中详细探讨。
五、获取承诺 销售拜访有四种结果，成交、进程中、中断和终止。
成交就是当场签订了协议，终止是指通过拜访，发现该客户不可能购买我们的产品，从而结束交往。中断则是指客户可能会购买我们的产品，但我们的销售过程中断了。一旦进入中断状态，销售就很难延续，订单就会远离我们。进程中则指我们处在销售过程中。我们要通过承诺，让销售处于进程中。
根据上述要点，我们对李娜进行了单独辅导，让她对自己的拜访做了系统的规划，然后，通过模拟演练的方式，对赵经理进行“再次拜访”，下面，我们就一起来观摩这次拜访。
李娜“赵经理，我先简单介绍一下先锋公司。先锋公司是全球最大的电脑公司，有30年的历史，技术先进，产品成熟。我们的电脑在全球范围内故障率最低，特别适合研发部门使用。在全球500强企业中，有200家的研发中心都采购了我们的电脑。您看这是我们的客户名单。我们这次为研发部采购电脑，有什么要求呢” 赵经理“这是配置清单，我们要比较高的配置，起码要用个3～5年不会过时。” 李娜“除了配置外，还有其他要求吗” 赵经理“我们希望供应商能提供一些备机。突然购买这么多电脑，是为了应对一个重要的研究项目，这个项目时间很紧，不能有片刻耽误。另外，在维修方面，我们也希望能提供724小时服务响应。” 李娜“如果是这样，这款H018电脑就很合适，配置完全能满足您的要求，能保证3～5年内都能使用，更重要的是，这款电脑是专门为研发部门设计的，不仅配置高，速度快，而且故障率极低，只有万分之一。备机和维修响应都是为了应对电脑故障的，其实，最有保障的还是电脑没故障。如果电脑总出故障，有备机也要更换电脑，倒数据，服务响应再快，也要耽误时间，您说呢” 赵经理“如果出了故障怎么办” 李娜“我可以承诺4小时内备机到位，因为这种事情几乎不可能发生。” 赵经理“这款电脑你们卖多少钱” 李娜“7600元/台。” 赵经理“7600元太贵了。我们这次至少采购50台电脑，你给个最低价。” 李娜“50台最低可以到7000元。赵经理，就像我们刚才说过的，故障率低是最重要的，您知道，一分钱一分货，便宜的电脑肯定达不到这么低的故障率。一旦出了故障，那损失可比省下的这点钱大多了，而且您还会担责任。” 赵经理“好，我知道了，谢谢你的来访，我们研究一下通知你。” 李娜“赵经理，因为我们的H018可以根据客户需求，调整配置，另外，我们还有一些研发人员常用的软件可以提供，能不能让我们的工程师，来和研发部做一个沟通。详细了解一下他们的需求之后，我们会把沟通结果汇报给您，这样不仅能让电脑更符合研发部的需求，还能减轻您的工作负担。” 赵经理“可以呀。” 李娜“那您看什么时间方便” 赵经理“我一会儿去和研发部经理沟通一下，然后打电话给你吧。” 李娜“我明天上午打电话给您，问您时间吧，这样，我好尽早去约工程师的时间，您知道，他们都很忙的。” 赵经理“好，没问题。” 你觉得这个拜访和第一个拜访有什么不同它会取得什么样的结果呢■