《精编》S8TM阶梯式销售管理技巧方案

s 8 阶梯式销售技巧 TM 第一句话 不做没有意义的事 明确课程的定位和意义第二句话 做事就要有收获 锁定课程要达到的目的第三句话 承诺是做事的基础 讲师承诺和你的承诺第四句话 愉悦是做好事的保障 放松身体提升效果 S8前面的4句话 脚轻 腰疼 头大 营销决策层 E5品牌 产品 广告 通路 定价 营销管理层 C8角色定位 目标 薪酬 人才 培训 工具 激励 考核 营销执行层 S8心理素质 商务礼仪 客户开发 谈判 维护 关系管理 S8在营销管理中的定位 S8的收获 认识大客户销售的基本定律掌握并使用销售情境流畅度使用阶梯技术控制销售流程掌握娴熟的解决方案销售技巧 s8的纲要 我想卖什么 客户是怎样的 试探冲击 确认需求 探察聆听 要求生意 追踪维护 演示说服 通向胜利的桥梁 阶梯式销售流程 s8的纲要 第一章 销售人员的自我认知第二章 对客户的了解和认知第三章 以问题为中心的销售流程第四章 解决方案销售的有效技巧 让我们看看你的销售水准仪表盘 成交比例 销售业绩 销售效率 客户的满意度 凭什么说自己的销售水平高 你掌握了哪些专业销售的相关的工具 让我们盘点你的销售技能武器库 阶梯式销售的四个基础概念 什么叫做阶梯式销售技术 站在客户的立场来讲 只有两个字 那就是 舒服 阶梯式销售的四个基础概念 如何让客户感觉舒服 阶梯式销售的的情景流畅度 情境知识 人际技巧 销售技巧 产品知识 阶梯式销售流程 阶梯式销售的四个基础概念 阶梯式销售流程的要素金字塔 客户的购买流程 对应的销售流程 验证结果 工作辅助 管理系统 阶梯式销售的四个基础概念 阶梯式销售的四大基本定律 解决方案式销售的四大基本定律 销售人员自我认知的三个纬度 认清产生销售业绩的要因 建立陌生关系 自信 让别人说 是 影响 发现和满足客户需求 理解 持续的愉悦服务 取悦 一贯化的自我执行 恒定 销售人才的 5种维生素 1 建立关系 从拒绝中修复的能力 A 自信表现的三句话 适合就是最好的B 优质的弹簧 暗恋的痛苦 在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时 我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神 关于自信能力的训练 1 请你站在讲台讲话 2 在公交车上做演讲 2 发现需求 强烈的理解欲望 A 秋天的恋情语录C 对手掌功能的测试E 洗手间的对话F 小朋友的糖果 在我讲话的时候 我看见了对方专注和领悟的表情 关于理解能力的训练 1 看没有声音的电影片段2 听没有图象的电话录音3 写出某人讲话后的感受4 看影碟 刺激1995 后的感受7条 3 影响别人 强烈的说服欲望 A 1997年的保险定单 药品零售点B 陈阿士的问候 最后的坚持C 客户拜访结束后55 的比例 我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我 有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题 并且给我提出了合理的要求和建议 关于影响力的训练 1 去问旁边的陌生人菜品如何2 去和你不认识的人敬酒3 说服你的领导去读一本书 4 服务他人 强烈的被赞赏欲望 A 为什么我们都喜欢温柔型的 B 苦苦地等待下班的时刻 在销售会谈的现场 有人会把椅子拉来靠近你 也会在告别的时候 露出感激的微笑和你握手道别 每次和销售人员结束会谈之后 只有20 30 的应聘人员有短信的回复 关于取悦能力的训练 1 每天对着镜子对自己微笑3分钟2 去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮3 拍一组团队照片看看自己的笑容 5 自觉有恒 一贯化的自我管理能力 A 狼和黄羊的故事B 麦当劳的离职员工分析 我感觉到对方在说话的时候 情绪特别的稳定 讲话的条理性很强 在一个漫长的销售流程中 有的销售人员等待了两年长的时间 他们定期的问候我 在最后的关键时刻 留下来的少数人成功了 关于恒定能力的训练 1 在一块白布上面用针锈出A4大的图案 2 用计算器汇总10行10列以上的平衡表 3 练习运用问题树来找到原因解决问题 4 坚持写自我状况评估5K日报表 特别的警告 如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质 那么这个人基本上是个人间怪物了 如果他有足够的两到三项强势的组合 你就成功的用对人了 加拿大皇家警察招聘电话监听人员 不同时期和类型企业的业务分组 客户开发自信理解力影响力 业务谈判理解力影响力 客户维护取悦性恒定性 1000万以内的公司5000万的公司1个亿以上的公司 销售人员自我认知的三个纬度 三种类型的销售人员 第一种销售人员 老鹰类型 20 第二种销售人员 技工类型 40 第三种销售人员 深海鱼类型 40 MBTI INTP 优秀SALES具备的条件 HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚 本章总结 想法决定行为行为决定习惯习惯决定性格性格决定命运 本章学习完后我的感悟是 本章节的课后作业 我未来5年的职业目标是什么 我在销售流程中比起别人的强项在哪里 我感觉要哪些客户特别适合于我 我提升自我功能的日程计划表在哪里 s8的纲要 第一章 销售人员的自我认知第二章 对客户的了解和认知第三章 以问题为中心的销售流程第四章 专业销售的有效技巧 案例分享 采购经理最痛恨的3件事 1 销售人员不诚信2 销售人员话太多3 销售人员反应迟钝 没有感觉 对客户的了解和认知 在接触一个目标客户之前你手里要准备那些资料 关键人员名单 客户的内部痛苦链 参考案例 价值提案 找出特定行业找出目标行业的特定人员 找出每位关键人员面临的痛苦或重要的业务问题找出每个阶层之间的痛苦关系 重要问题问题的原因客户的需要我们提供的结果 如果使用 便能拥有 可以改善 130 Yourworkpriorities 客户管理优先顺序 大客户管理金三角 鉴别顾客资格 潜在顾客是否有需求欲望 潜在顾客是否有能力购买 潜在顾客是否有决定购买的权力 鉴别顾客资格 Money是谁 是什么单位有 金钱 Authority是谁 是什么单位有 决定权 Needs是谁 是什么单位有 需要 客户等级评估简要操作 可能客户 重点客户 忽略 普通客户 关系 吸引力与潜力 记得要调整 为什么要筛选目标客户 帕累托原则 2 8理论 时间有限 资源有限不同客户有不同需求胜负的关键在于与竞争对手区分开 为什么老客户这么重要 降低5 老客户流失带来的利润增长 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 30 85 75 50 45 45 35 汽车服务 银行理财 信用卡 保险经纪人 批发 洗衣店 软件 认识你的客户 高 高 低 低 价格敏感度 合作意愿 端正对待客户态度 留住客户的方法 学会使用 创造新的 捆绑客户程序 客户俱乐部 读书俱乐部 汽车俱乐部 客户回馈卡 明珠卡 知音卡 payback 客户奖 礼券客户杂志 客户信 客户报纸邀请客户参加特殊事情 呼叫中心 7天 24小时 对客户的了解和认知 毛泽东周恩来邓小平朱德 2 了解客户的行为风格 四种行为风格 A掌握 B谨慎 C影响 D稳重 行为风格 行为风格与沟通 掌控型 长处 自立 决断激发动力 控制和权威害怕 被利用趋向 没有耐心愿望 直接交流希望你能够 听从并支持他们的目标恢复需要 生理时间缺陷 专权 野心勃勃 控制专家 问 什么 影响型 长处 乐观 执者激发动力 社会承认害怕 失去社会认可趋向 紊乱无组织愿望 灵活和自由希望你能够 承认他们的观点 成就恢复需要 社会时间缺陷 被动 交流专家 问 谁 谨慎型 长处 精确和细致激发动力 把事情做好 害怕 工作遭到批评趋向 过于重要愿望 逻辑方法希望你能够 接受他们的想法恢复需要 安静时间缺陷 分析类比 信息专家 问 为什么 稳重型 长处 耐心与合作激发动力 传统实践害怕 对抗和变化趋向 不够决定愿望 欣赏和稳定希望你能够 对他们的情感保持敏感恢复需要 自由时间缺陷 缺乏决心 协调专家 问 怎么样 A 他唯一的问题是 这个东西如何帮我把工作作好 B 他们完全确认每一方面边被覆盖 每一个细节边没有失误的情况下 才会安心地下决心 C 他们第一天就大幅度承诺 第二天就忘记 最容易影响这种人的就是 别人使用过的产品和服务而达成目标的故事D 这种人需要汇集很多的信息以及别人的鼓励 才下得了购买决心 在销售过程中如何应对4种人 情绪同步从对方的观点 立场看 听 感受 体会事情 设身处地 语调和速度同步对视觉型 听觉型 感觉型的人要使用不同的语速及语调 建立情境顺畅度的技巧和方法 生理状态同步 镜面映现法若采取座姿 应注意不要用双手抱胸 有距离感 不真诚 不诚恳 最佳位置 坐在客户左手边 让客户感到安全 舒适 勿隔桌对望 有对立感 建立情境顺畅度的技巧和方法 建立情境顺畅度的技巧和方法 语言文字同步惯用语 口头禅 流行语文字表象系统 视觉型 听觉型 感觉型合一架构法我很了解 理解 同时 我很感谢 尊重 同时 我很同意 赞同 同时 不用 但是 就是 可是 对客户的了解和认知 SPEED谈判身体语言的识别 扫描 判定 放大 聚焦 分析 空间语言 握手方式 手势和臂势 评价性手势 脚裸交叉 手掌语势 头势语言 各种凝视行为 1 空间距离语言 座椅的位置250 120 50 20 3 手掌语言 撒谎信号 积极和兴奋 控制 摊牌 指责 4 握手语言 同极 上级 下级 6 手势和臂语言 防备 塔型 焦虑 决定 7 评价性手势 兴趣 焦虑 怀疑 反感 8 座位的选择 前局部坐前倾 全面积坐后靠9 脚的前后幅度和摆放的姿势 焦虑 随便 5 各种凝视行为 公务 取悦 喜欢 2 眼睛 自然和专注的 游离不定的 本章总结 砍倒哪片树比如何砍树更加的重要没有一模一样的客户 和客户保持同频率的沟通情境的顺畅度大大的提升客户的内在核心需求在55 的程度上是通过他的身体语言来显露的 本章学习完后我的感悟是 本章节的课后作业 将自己掌握的客户名单进行重新的分类回顾自己的客户判断他们的行为风格购买碟片 男人百分百 写下感受 s8的纲要 第一章 销售人员的自我认知第二章 对客户的了解和认知第三章 以问题为中心的销售流程第四章 专业销售的有效技巧 故事分享 扁氏家族三兄弟的医术 以问题为中心的销售流程 我们习惯的销售行为 准备 成交 建议 演示 说明 调查 接近 通过销售漏斗来监控业绩 100 6 4 2 1 60 1 客户的名单收集 4 客户的问题回馈 5 产品的演示 6 决策者的认可 7 请求客户签约 8 客户的维护和服务 2 客户的联络 3 客户的洽谈 15 8 客户的基础资料卡片和动态卡片 以问题为中心的销售流程 购买行为 发现问题 签定购买协议 确定解决方案 选择买方 分析解决问题的方案 决定解决问题 分析问题 案例说明 龙先生是如何购买电脑的 课堂演练 什么是销售思维和购买思维 以问题为中心的购买循环 以问题为中心的购买循环觉察问题阶段 顾客认识到目前存在的问题 但并不想主动采取措施 有79 的顾客处于觉察问题阶段 不要逼顾客说谎 舒适区 我知道如何改变 但我不想改变 以问题为中心的购买循环决定解决阶段 顾客感到烦躁 准备解决问题 更为可怕的原因 2 的顾客处于决定解决阶段 大问题小改变 以问题为中心的购买循环制定标准阶段 制定评选标准如何用标准来评价商品5 的顾客处于制定标准阶段 以问题为中心的购买循环选择评价阶段 针对标准对比不同的解决方案3 的顾客处于选择评价阶段 以问题为中心的购买循环实际购买阶段 客户选择最符合它的标准的解决方案 决策中最简单 最快的一步 只有2 的客户处于实际购买阶段 以问题为中心的购买循环感受反馈阶段 顾客再次评价他的决策后悔程度与交易的金额直接相关 不满的顾客可能向11 20个顾客诉说他们的不满 处于感受反馈阶段的顾客为9 结果来自华盛顿区技术协助研究工程 TRAP 1 4的顾客可能存在严重的不满 以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例 百分比 以问题为中心的销售流程 销售行为 购买行为 VS 销售行为 购买行为 VS 销售的机会点在哪里 销售的机会点主要隐藏于客户的不满和抱怨之中 你做销售是从什么时候开始的 1 你真正地了解客户的问题所在吗 2 你如何知道客户现在有购买的欲望 3