在3G激烈的市场竞争中，不同运营商根据对环境及其变化的判断，结合自身不同的内部资源和能力，将形成不同的经营战略。具体到3G业务当中，便是各自经营模式的巨大差异。从大的方面上讲，这些差异可能包括如何投资、如何组织产业链协同、如何搭建商业组织甚至如何搭建网络等等问题；
从较低的层面上讲，也可以是如何进行市场细分、如何进行用户开拓、推广什么产品、怎样定价、如何搭建渠道、如何促销、如何提供客户服务等问题；
从最小的方面讲，它甚至是完成客户请求所必须的每一个单独的流程片断和每一个细小的功能单位。在竞争环境中，这些设置或活动都可能是非常相异的。
本文中，笔者就3G经营差异可能的来源，从业务、资费、渠道、品牌、客服等方面进行漫谈形式的阐述。
本文观点的前提假设 ●本文假设国家主管部门将会在不远的将来（2005年内）颁发3张以上的3G牌照，从而在3G领域形成较为充足的竞争。
●本文假设现有的移动运营商利用其现有移动网络平滑向3G过渡；
假设会有固网运营商加入到3G运营中来，并从零开始建设其移动网络。
●本文假设3G运营商（包括现有的固网运营商）从获得3G牌照始进行3G网络建设，从开始网络建设到正式商用不超过1年的时间。开始网络建设后2－3年实现大规模的商用。
●本文假设相互竞争的运营商会采取差异化的竞争策略，竞争是有序的、理性的。
●本文假设国家对通信行业的政策管制不会因为3G发生太大的变化；
如果某些可能的政策变化会对电信企业商业模式产生巨大影响，本文会在具体阐述当中另行假设。
对于阅读、使用本文的说明和建议 本文的目标读者是电信运营商的决策者和执行者，以及为电信业提供相关服务的、对3G市场关心的行业内人士，如咨询公司、终端厂商、SP、CP、网络设备厂商、渠道商等。因此，如果本文中涉及一些通信和管理专业术语，如非必要，不做术语说明。
本文是基于漫谈方式的阐述，着眼于去发掘3G策略和创新中的各种可能性。这些可能性有可能是相斥的，因此，本文不必去构造一个完整的3G规划体系（而且，由笔者来完成一个完整的体系也是不可能的，因为不同运营商面临着各自非常复杂的环境，有着复杂的内部资源，并且都在时刻变化着）。对于这些大胆的可能性选项，笔者认为，结合运营商实际，确定“不做什么”比确定“做什么”更为重要。
本文的写作是基于策略层面的，策略的具体应用需要得到战略的指导和支持。这是因为战略是一个企业中最独一无二、最差异化的东西。本文假设运营商之间的竞争是差异化的，而差异化意味着不被模仿。通常，技术上的差异是不被用户感知的、或者容易被模仿的，而策略上的差异也很容易被竞争对手所照搬，但如果是某种战略指导下、某种管理体系中的策略，竞争对手是无法模仿到的，或者说只能照抄其表象的东西。因此，具体策略的使用，应当与企业的战略是一致的，与管理体系的内容是相互补充和协调的。
本文是对移动通信领域竞争不断深入的一种思路和探索；
因此，和3G的出现，在某种意义上是一种巧合。这种巧合是本文命名为“3G营销创新一二”的重要原因。实际上，本文中大部分观点针对整个移动通信竞争而言，在3G缺位的情况下，这些观点也是值得思索的。
一、3G业务漫谈一二 在2G时代，无论是GSM/TDMA还是CDMA，其业务差异是很小的，在2.5G时代，CDMA 1X和GPRS开始有了一些增值应用上的明显差异。相信在3G时代，业务上的差异会更加显著。与2.5G时代不同，3G业务的差异只有一小部分来自运营商所选择/被动选择的3G技术，更大的一部分，则来自于运营商企业的战略定位。技术上的差异是很容易模仿的，而管理上的差异则很难被竞争对手模仿。
3G的差异将集中体现在增值业务上。在3G时代，语音和短信无疑仍然是运营商的基础业务；
为移动中的计算机提供无线数据接入，也有希望于3G时代成为基础业务。而3G竞争的深入，使得在这三个业务上，让用户在使用时感觉不到差异（网络覆盖、网络稳定性、接通率、接入速度等方面的差异）。因此，就业务而言，3G运营商所谋求的差异就被锁定在增值业务上，是涉及具体应用和具体内容的差异，是电信运营商作为综合信息服务提供商之间的差异。
1.1 基础业务和增值业务（基础业务和增值业务体现不同的战略诉求。加上相异的网络属性和用户需求，两种业务应当具有完全不同的营销方式） 什么是基础电信业务，什么是增值电信业务，目前全球都没有统一的定义。我国信息产业部所颁布的电信业务目录，基本上是从承载网络、支撑网络、附加设备、通信协议等技术角度去界定基础业务和增值业务的，因此对营销策略的指导意义较差。另外有人认为应当从用户的市场需求特征这一市场角度来界定两种业务，这种定义方法虽然对于营销实施有一定好处，但划分标准较为模糊，毕竟在3G时代，不同运营商面对的用户结构，以及不同运营商对同一用户需求的认识可能都会有较大差异。笔者认为，我们应当从业务/财务的角度去定义基础业务和增值业务，如业务量、财务统计指标等作为两种业务的划分标准。这一划分方式较好地支撑了财务战略和营销策略两个方面。
基础业务在业务和财务统计中，往往显示为企业产品收入和利润的主要来源。对于基础业务，用户通常会表现出一种“保健”的行为态度不能顺利提供该业务将会导致严重不满，但提供该业务也不会让用户感到更加满意。因此，在竞争环境中，不同运营商的基础业务几乎是无差异的，不能达到这一基本条件的运营商将被市场所抛弃。基础业务对企业的贡献是显著的收入和利润，其缺点是对进一步利用内外部社会资源的封闭性。因此，基础业务的营销手段应该强调把最简单、最明确的产品信息传递给用户，注重用户规模，进行低成本的精细化运作。对于基础业务，业务考核应当侧重于结果类指标。
增值业务不是企业产品收入和利润的主要来源，在业务和财务统计中，常显示为较快的业务增长速度和较高的产品成本、市场费用。对于基础业务，用户通常会表现出一种“激励”的行为态度不能提供该业务不会导致不满，但提供该业务可以让用户感到更加满意。因此，在竞争环境中，不同运营商的增值业务可以而且也应当是有所差异的，因为用户的附加需求会因人而异。增值业务对企业的贡献是形成未来可能的成长空间，以及当下对用户在网的鼓励，从而促进其对基础业务的使用；
其缺点是运营费用和市场风险较高。因此，基础业务的营销手段应该强调通过用户品牌的锻造，把丰富的、独特的品牌形象和心理价值传递给目标用户，鼓励其去感受，以价格撇脂策略，进行差异性的精细化运作。对于增值业务，业务考核应当侧重于过程类指标。
1.2 差异化的数据（数据增值业务的业务创新性和服务价值可以说是“业务和服务双领先”的所在。同时，数据增值业务也是传统电信运营商向综合信息服务提供商转型的关键） 从技术上看，3G的亮点在于移动多媒体、移动流媒体和手机应用下载等数据增值业务。前二者意味着内容的极大丰富，视听效果日臻完美；
后者则意味着形式的极大丰富，如JAVA、BREW对手机终端功能的无限扩展。
从业务应用上看，3G的卖点已经延伸到生活的方方面面。可能的3G业务有手机电视、移动办公、手机银行、电子支付、手机经纪业务、移动电子邮件、移动广告、即时通信、音乐电视、地图信息、手机定位、视频会议、远程监控、远程信息处理、远程派遣、个人信息管理、手机订票业务、娱乐信息服务、移动课堂、移动卫生保健、移动政务等等。
目前的移动运营商尤其是技术领先的中国联通，已经具备了大部分这样的3G业务；
现有的固网运营商在取得3G牌照后，其前期市场推广虽然以语音、短信等基础业务为主，但无疑很快就转移到这些数据增值业务上来。3G运营商如果都遵循现有的有序竞争、理性竞争的立场和承诺，那么无疑，数据增值业务将成为运营商展示自我的地方，连台的好戏将在这里演出。
数据本身是无差异的，但数据增值业务要求独特性和差异化。如果说电信运营商的核心能力是网络，那么这些网络之间的差异是很小的，尤其在互联互通被严格执行之后。增值业务大量的差异来源于跟外部社会资源的结合，这也是电信运营商向综合信息服务提供商转型的关键。这些可以合作的增值服务商除了现在我们所说的SP和CP之外，还包括银行、证券公司、保险公司、航空公司、铁路、出租车公司、公交公司、旅行社、宾馆、商场、餐饮、电影院、学校、卫生机构、政府等等更广义上的“CP”。传统的电信业务中，电信面向其他所有商业和公众用户提供单一的电信服务。而在市场化的趋势下，一部分重要的商业用户升位出来，以其掌握的行业和市场资源开始成为电信企业的重要市场伙伴。数字本身是无边界的，数字化使得各个行业之间的界线也越来越模糊，这促使电信思考其价值存在，并进行组织功能的重新定位；
同时，社会资源是有限的，和这些外部伙伴的合作，将极大地推动运营商业务的内在差异化，并且在营销渠道和促销上也能取得巨大突破。
另外，我国移动通信市场已经经过了一段时间的发育，专家们预测，在3G时代不太可能还会继续出现一些杀手锏式的应用，有的只可能是杀手锏式的应用组合。在3G时代，各种应用和业务五花八门，业务之间的组合对于市场营销和用户便利来说又非常重要，从而成为一个重要的课题。商务智能/数据挖掘技术很好地解决了这一棘手的问题。在现有用户的数据中进行数据挖掘，找到业务和业务之间的关联规则，如不同业务之间的互补性关系（正相关）、替代性关系（负相关）、无明显关系（不相关），据此进行业务的最佳组合，实现业务的捆绑，进而有效地构成了用户品牌的内容。现有的移动运营商已经保存了海量的用户行为数据，在这一点上无疑更具有优势。当然，数据挖掘的本领不限于此。
1.3 领先试用者（在技术导向和用户导向之后，领先试用者成为移动增值业务创新的第三条途径） 所谓领先试用者，是一类将产品进行深入应用的消费者、类似市场中的消费者和对解决问题敏感的消费者。领先试用者不同于一般的消费者，他们往往对自身需求有很清晰的认识，具有消费远见，能早于市场认识到产品的不足，并且拥有一定的技术应用能力，常常能为自己开发新产品和新服务。他们喜欢创造，并充分享受DIY的乐趣。例如，基于蛋白质的护发产品原型来自20世纪50年代大胆的妇女，她们用自制的啤酒和鸡蛋等的混合物抹在身上，以保持皮肤的光泽。成功的研究表明，领先试用者方法在通信行业里的应用是有效的。例如日本东京涩谷的女学生们，她们打扮得奇形怪状，但是懂得玩铃声、玩图片，这一点使得她们成了NTT DoCoMo的“救星” 尽管我们一直非常强调客户导向的原则，但不仅在过去、在现在，甚至在将来，电信业都仍然会保留其非常典型的技术导向型的行业印记。这是因为，电信业务本身有着非常强的专业性，这对于普通用户，很大程度上是无法理解的。在这种背景下把技术与用户需求相结合，运营商企业的主体营销内容就并不仅仅是去发现和满足现有的市场需求，更多的是去预知未来的需求或者去创造新的需求。
预知未来的需求或者去创造新的需求，其中一个另类的途径就是领先试用者，即寻找民间的智慧。领先试用者是积极分子，是好事者，并且懂技术，是潮流的引导者；
巧的是，这些人和运营商瞄准的娱乐高端形象非常符合，是这一细分市场中的极少数人，并对该细分市场形成足够的辐射力。新业务的设计和开发，完全应该去市场上寻找这些人，聆听他们的意见，甚至把业务的设计和研发交给他们。具体方法有 ●观察其通